За что платят в игре про ходьбу, если шаги считает телефон

«Шаги и так считает сам телефон. За что тогда люди платят в игре про ходьбу?» Я задаю себе этот вопрос раньше инвестора. Если игра продаёт только счётчик, продавать ей нечего.

В Diaverse, нашей игре про ходьбу, больше 35 000 оплат, и я понимаю, как легко принять это число за ответ. Платят ли люди и покупают ли снова, я разбирал в статье «Как понять, что за продукт будут платить». Здесь следующий вопрос: за что именно. От ответа зависит, какие покупки мне развивать дальше.

Моё предположение пока такое. Люди платят за то, что игра предлагает сверх шага. Причины у таких оплат в играх вообще бывают разные: выглядеть по-своему, не ждать, быть вместе с кем-то, сделать подарок. В отчёте о продажах все они могут лежать одной строкой «оплата». Различать их помогают три признака: что человеку предложили, что он купил и что сделал после покупки.

Счётчик у человека уже есть

Apple пишет об этом прямо: приложение «Здоровье» на iPhone автоматически считает шаги, а также расстояние ходьбы и бега. На Android 14 и новее при нужном обновлении системы Health Connect записывает шаги с телефона, как только какое-нибудь приложение получает разрешение их читать. Я уже писал в статье «Ходьба — самая массовая активность», что подсчёт шагов стал функцией телефона. Раз он встроен в телефон, игре остаётся продавать то, что она строит сверху.

Свои 10 000 шагов в день, которые я несколько лет подряд прохожу, я мог бы считать и без игры. Телефон делает это сам. Игру я делал ради другого. В посте о том, почему решил сделать игру из ходьбы, я написал, что хочу помочь обычному человеку, который работает по графику 5/2, то есть пять дней в неделю, вечером пройти ещё несколько тысяч шагов и получить от этого удовольствие.

В Diaverse реальные шаги развивают питомцев и персонажей, есть лиги, команды («пятёрки») и соревнования. Платят у нас за подписки и игровые предметы.

Что покупатели называют причиной

Ближе всего к ответу я нашёл исследование про игры вообще, не про ходьбу. Финские учёные во главе с Юхо Хамари собрали 19 причин покупать внутри бесплатной игры. Они взяли их из разбора ста самых кассовых бесплатных игр, из прежних работ и из мнения специалиста по монетизации в крупной игровой компании. Потом спросили 519 игроков, которые уже платили, насколько важной была каждая причина.

Причины сложились в шесть групп: играть без помех, например не ждать, пока закончится таймер; общение, куда авторы отнесли игру с друзьями, подарки и свой вид у персонажа; соревнование; выгода и желание поддержать хорошую игру; желание порадовать детей; открытие нового контента. Две общих причины, открыть больше контента и поддержать хорошую игру, игроки оценили выше любой конкретной: примерно на 5 баллов из 7 и на 4,8. Из конкретных выше всех встало желание сделать персонажа и свои постройки особенными, 3,7, а ускорение таймеров получило 3,2.

С суммой трат связались три группы: выгода и поддержка хорошей игры, возможность играть без помех и общение, причём у общения связь на границе значимости, то есть случайное совпадение не исключено. У соревнования связи с суммой трат в этих данных не нашлось.

Группа «играть без помех» показательна: помеху ставит сама игра, например ожидание, повторы или риск потерять достижения. Авторы пишут, что траты связаны с тем, как разработчики ограничивают игру. Поэтому оплату «не ждать» я читал бы отдельно от остальных. Она говорит не только о вкусах человека, но и о решении разработчика про ожидание.

Переносить эти числа на Diaverse я не стал бы. Игроков искали через финские игровые журналы: 91,5% мужчины, 94,8% моложе 40 лет, 44,7% студенты. Они сами оценивали важность причин в анкете, за их покупками никто не наблюдал. А про людей, которые идут с работы пешком, там нет ни слова.

В работе 2025 года мотивы покупки разложены иначе: по трём потребностям, самостоятельность, умение и связь с людьми, а все вместе они делятся на восемь направлений. Названия другие, общий вывод тот же: причин несколько, и мерить их приходится по отдельности. У меня из этих работ получается список подозреваемых для игр вроде нашей: внешний вид, ожидание, люди рядом, подарок, цена. Какие из них стоят за оплатами в конкретной игре, покажут только её оплаты.

Мотив играть и мотив платить могут различаться

Соревнование мне самому близко. В сентябре я искал в канале трёх человек в свою пятёрку, чтобы вместе соревноваться с другими командами и бороться за первые места. В Diaverse есть лиги, команды и соревнования, и со стороны легко решить, что платят именно за них.

Исследование игр вообще показало: желание стать лучшим и показать это другим в этих данных не было связано с суммой трат. Про лиги и команды оно ничего не говорит, но напоминает, что причина платить и то, что нравится в игре, не одно и то же. Человек может любить соревноваться и платить за совсем другое: за вид персонажа или за возможность не ждать.

Для основателя это неудобная мысль. Часть игры, которая нравится мне, нельзя автоматически считать той, за которую платят.

Где мотив теряется в отчёте

Путаницу легко представить на примере Pikmin Bloom. Эту игру про ходьбу я разбирал в статье об играх, которые заставили мир ходить. В справке магазина написано, что приложение бесплатное. Монеты можно получить бонусом или купить, а потом обменять на предметы.

Среди предметов есть костюмы, и есть подарочный ваучер на костюм. Его дарят другу, и друг меняет ваучер на один костюм в оговорённом диапазоне цены. Пользоваться ваучером может только тот, кому его подарили.

Дарит один человек, костюм выбирает другой, и мотив у каждого, скорее всего, свой. Если в учёте оплата записана как «костюм» и больше ничего, подарок и покупку для себя уже не отличить.

Есть и вторая путаница, во времени. По той же справке деньги идут за пакет монет, а предмет человек выбирает позже, обменивая монеты в магазине. Платёж и выбор разделены, и о том, зачем были нужны монеты, оплата сама ничего не скажет. Это видно только по тому, на что их потратили.

Ещё одна путаница спрятана в предметах, которые не дают преимущества в игре, например в костюмах. В интервью с 32 игроками одной из самых кассовых бесплатных игр, League of Legends, исследователи увидели, что мотив покупки может не зависеть от ценности предмета: иногда человек платит ради самого акта оплаты, чтобы передать деньги разработчику. Это перекликается с причиной «поддержать хорошую игру» из работы Хамари. В отчёте такая оплата выглядит как обычная покупка костюма.

Три признака, по которым читается мотив

Мне нужны три признака. Первый: предложение до оплаты, то есть тот экран, который видел человек: по нему видно, что ему обещали и чего он мог ждать от покупки. Второй: сама покупка, какой предмет и по какой цене, а не просто «оплата». Третий: что человек сделал сразу после, надел, использовал, отдал другому или оставил про запас.

С покупателем поговорить нужно, но слова я сверяю с делом. Он может сказать, что хотел выглядеть по-новому, и не надеть купленное. Тогда у меня появляется вопрос, что ему помешало. Вывода о мотиве я пока не делаю.

Теперь условный пример, не показатели Diaverse. За месяц в игре про ходьбу прошло 1 000 оплат: 600 за костюм по 300 ₽ и 400 за возможность не ждать по 450 ₽. По числу оплат лидирует костюм: 600 / 1 000 = 60%. В деньгах разницы нет: 600 × 300 = 180 000 ₽ и 400 × 450 = 180 000 ₽, ровно пополам.

Добавляю третий признак. Из 600 костюмов 450 покупатели надели сами, а 150 ушли в подарок. Теперь мотивов три. «Себе»: 450 × 300 = 135 000 ₽. «В подарок»: 150 × 300 = 45 000 ₽. «Не ждать»: 180 000 ₽. Всего 360 000 ₽. По числу оплат первое место у «себе»: 450 из 1 000, то есть 45%. По деньгам первое у «не ждать»: 180 000 из 360 000, то есть 50%.

По строке «оплата» не решить, какую покупку развивать. С тремя мотивами уже есть о чём спорить. Прибыльность этих покупок я здесь не считаю: для неё нужны расходы на каждую.

Сколько денег остаётся компании после магазина, возвратов и налогов, показано в статье «От оплаты игрока до денег компании». Здесь я считаю оплаты, то есть отдельные события. Чем они отличаются от покупателей, написано в статье «Как читать цифры стартапа и не додумывать за основателя».

Ошибка в мотиве стоит дорого

За похожую ошибку мне уже приходилось платить. Полтора года назад в Diaverse у нас была классическая большая команда, и, как я писал в посте о команде, некоторые функции мы создавали, не проверив, нужны ли они кому-нибудь. Денег мы тратили много, а двигались гораздо медленнее, чем хотелось. Неверно прочитанный мотив оплаты может закончиться тем же: я начну развивать покупку, которая людям не нужна.

С деньгами раунда ошибка станет дороже: я могу направить рост на людей, которым нужен не тот предмет, за который платят нынешние покупатели. Как считать стоимость привлечённого покупателя, я разбирал в статье «Можно ли купить рост и потерять бизнес». Мотив добавляет к тому расчёту ещё один вопрос: кому именно показывать предложение.

С чем я прихожу в разговор о раунде

У Diaverse более 150 000 установок, пользователи в 60+ странах и 35,3 млрд пройденных шагов. За несколько лет оборот составил $1,5 млн, оплат больше 35 000, и 75% платящих покупали повторно. Компания операционно прибыльная.

Первый внешний раунд, $300K, нужен на ускорение и международное масштабирование; внешних инвестиций в Diaverse пока 0. Решения о том, какие предложения развивать в новых странах, я хочу строить на этих трёх признаках.

Для инвестора разбивка по мотивам показывает, на чём стоят оплаты в игре вроде нашей: на вкусе человека, на подарках друзьям или на ожидании, если разработчик его ставит. От этого зависит, насколько уверенно переносить результат в другую страну, ведь вкусы, дружба и терпение к ожиданию в разных странах могут быть разными.

Наша миссия в том, чтобы миллиард человек каждый день проходил от 10 000 шагов. Сам шаг умеет считать телефон, поэтому причину оплаты в играх вроде нашей я ищу сверх шага. Этот вопрос я задаю про каждую покупку. Оставьте заявку в листе ожидания, и на встрече мы разберём условия раунда и ваши вопросы.