Что должно быть в письме стартапа инвестору после вложения

«Я переведу деньги. Как я потом узнаю, что происходит с компанией?» Я обсуждал бы это до перевода. Во время раунда основатель охотно объясняет, на что нужны деньги. После вложения я хочу узнать, на что деньги ушли и где результат разошёлся с планом. Мне проще договориться о таком разговоре, пока обе стороны ещё могут спокойно посмотреть, чего ждут друг от друга.

Я начал бы с образца письма, которое компания сможет отправлять из месяца в месяц. В начале я поставлю остаток на счёте на конец месяца. Рядом покажу, сколько денег пришло и сколько ушло. Дальше коротко расскажу, что изменилось за месяц и что команда решила делать. Отдельно можно договориться, при каких событиях писать сразу. Такой образец легко обсудить на встрече. Сразу видно, где речь идёт о цифре, где о прогнозе, а где основатель пока только предлагает что-то сделать.

Два письма и больше денег на счёте

Представим условный стартап с подпиской.

Письмо за март. На конец месяца на счёте 120 тысяч долларов. За март от клиентов пришло 20 тысяч, а со счёта ушло 40 тысяч. Если поступления и выплаты сохранятся на том же уровне, компания будет тратить из запаса 20 тысяч в месяц. Имеющихся денег при таком раскладе хватит на шесть месяцев.

Письмо за апрель. На конец месяца на счёте 130 тысяч. За месяц пришло 20 тысяч от клиентов и 40 тысяч от инвестора. Выплаты выросли до 50 тысяч, потому что команда начала больше тратить на разработку. Новая версия ещё на проверке. Выпуск отложили, пока команда не исправит сбой при оплате. Остаток сошёлся. К мартовским 120 тысячам прибавились 60 тысяч поступлений, а ушло 50 тысяч.

С таким письмом я могу пересчитать запас времени. Допустим, новых взносов от инвесторов в плане больше нет. Если клиенты продолжат платить по 20 тысяч в месяц, а выплаты останутся на уровне 50 тысяч в месяц, компания будет тратить из запаса по 30 тысяч. Тогда 130 тысяч хватит чуть больше чем на четыре месяца. На счёте на 10 тысяч больше, а времени примерно на два месяца меньше.

Дальше я спрошу про 10 тысяч новых расходов. Если работа разовая и дальше выплаты снова составят 40 тысяч в месяц, при прежних поступлениях запас в 130 тысяч растянется на шесть с половиной месяцев. Если же новые расходы останутся, я захочу понять, что команда успеет закончить за четыре с небольшим месяца. И я смотрю на даты. Средний расход за месяц мало поможет, если большая часть запаса уйдёт на обязательный платёж в ближайшую пятницу.

Как читать объяснение к цифре

У основателя может быть хорошая причина потратить больше. В рассказе о перестройке Diaverse я писал, что какое-то время я перестраивал работу команды, разработку и экономику Diaverse. Если основатель пишет о перестройке компании, мне хочется знать, какую работу он отложил и что взялся переделывать. Тогда у читателя есть способ понять, чем команда занята сейчас, даже если по её прежнему плану в этом месяце должна была выйти новая версия.

Из апрельского письма я уже знаю, на что ушли дополнительные деньги и почему версия ещё не вышла. Теперь могу спросить о сроке повторной проверки платежей. Если в мае команда скажет, что версия вышла, эти две строки помогут понять, удалось ли ей решить именно ту задачу, которая задержала выпуск.

В Diaverse платят за подписки и игровые предметы. Если мы с инвестором хотим следить за деньгами от этих покупок, я бы показал оплаты игроков и поступления на счёт отдельными строками. Магазин может перечислить деньги позже, и по двум письмам с разными правилами легко решить, что продажи выросли или упали. При смене показателя я назвал бы причину и, если возможно, пересчитал прошлый период.

Отдельная строка в апрельском письме пригодилась бы для денег, которые команда ждёт в мае. Допустим, у стартапа есть подписки от частных клиентов и договор с компанией, которая платит раз в квартал. Команда рассчитывает на оба поступления. Если дату платежа по договору ещё согласуют, в письме полезно указать, когда деньги нужны и кто может подтвердить перевод. Я могу прикинуть остаток и без этих денег. По этому расчёту я смогу спросить, какую работу команда перенесёт, если перевод задержится.

Когда придёт письмо за май, я открою рядом апрельское. Хочу увидеть, пришёл ли платёж в названный день и выпустила ли команда версию, на которую потратилась. Пропущенный срок сам по себе не говорит, что инвестиция оказалась ошибкой. Если платежа ещё нет, я хочу знать, как изменился прогноз на ближайшие недели и хватит ли компании денег на работы, которые она уже начала.

Когда я ждал бы звонка до следующего письма

Я бы договорился заранее, когда регулярного письма мало. Например, компания рассчитывала на поступление денег до зарплаты, а перевод задержался. Если без него средств на выплаты не хватает, месяц ждать не имеет смысла. В таком разговоре я хочу услышать, сколько не хватает и в какой день нужно платить. Тогда можно обсудить, может ли инвестор помочь. Если от него ничего не требуется, так и стоит сказать, чтобы человек не ждал просьбы о ещё одном переводе.

Основательница Poppy Авни Патель Томпсон рассказала Y Combinator, что в ежемесячных письмах сообщала инвесторам о положении компании, деньгах в банке и расходах. Когда она начала звонить им по поводу закрытия Poppy, они уже знали, что компания может закрыться. По её рассказу, в этих письмах инвесторы заранее увидели, с какими расходами и трудностями компания столкнулась.

В апрельском примере я не стал бы требовать отдельной встречи из-за любого изменения расходов. Если срок и результат понятны, их можно сравнить в следующем письме. Когда появились обязательства, которые нечем оплатить в срок, разговор нужен до даты платежа. До сделки я договорился бы с основателем, при каких событиях он свяжется с инвестором до очередного письма.

Как закрепить договорённость

На встрече я разделил бы обычное письмо и право получить документы. В документах сделки стоит посмотреть, кто вправе получить отчётность, какие сведения входят в неё, как часто их предоставляют и какие действуют ограничения. У инвестора может быть договорённость получать письмо, но из неё ещё не следует доступ к любой выписке или право участвовать в решениях команды.

Американская Национальная ассоциация венчурного капитала публикует модель соглашения о правах инвесторов. По этой форме можно посмотреть, как формулируют права в американских венчурных сделках. Перед вложением я смотрю вместе с юристом сам договор сделки и выясняю, кому компания по нему обязана отвечать. Если участники переводят деньги в отдельную организацию и уже она вкладывает их в стартап, компания может отчитываться перед этой организацией. Я заранее выясню, кто в ней передаёт отчёт участникам и где это закреплено.

Мне ещё хочется понять, кто ответит, если письмо не пришло или цифры в нём не сходятся. Переписка с одним основателем удобна, пока у него есть возможность отвечать. В договорённости можно назвать общий адрес и срок ответа, а для финансовых вопросов указать, кто поднимет выписки или документы. Если письмо за апрель не пришло, я смогу написать на этот адрес и спросить о конкретной дате.

С чего я начал бы разговор о Diaverse

У Diaverse первый внешний раунд. Форма сделки пока не выбрана, я обсуждаю её с каждым инвестором лично. На той же встрече я хочу понять, что инвестору важно знать о делах компании. Я хотел бы услышать, какие решения он рассчитывает принимать по письмам и в каких случаях ему нужен звонок.

Я начал Diaverse с шагов и хочу, чтобы от обычной прогулки у человека менялось что-то в игре. В письме о работе над игрой я хотел бы видеть, какую задачу команда решает на эти деньги. Например, я могу объяснить, как мы узнаем, понял ли человек после первой прогулки, что произошло с его питомцем. Если бы мы обсуждали такую проверку в письмах, я хотел бы написать, где именно человек запутался и что команда может сделать, чтобы результат прогулки был заметнее.

На встрече можно обсудить, какие сведения будут нужны после вложения. Заявку на разговор о раунде Diaverse можно оставить в листе ожидания.