От оплаты игрока до денег компании: где возникают удержания

«Игрок заплатил — сколько из этих денег действительно досталось компании?»

Мне важно понять, какой суммой компания сможет распорядиться после покупки. Между покупкой и поступлением в банк сумма меняется, иногда несколько раз. Часть возвращается покупателю, часть приходится на налоги, часть получает магазин за свою работу. Я разбираю эти изменения по отчёту площадки и банковскому поступлению.

Как основателю, мне легко увлечься тем, что люди покупают продукт. За покупкой стоит человек, который оценил сделанное и решил заплатить. Но следующий расход компании придётся оплачивать уже из другой суммы. Именно её я и разбираю: что от покупки осталось, где это отражено и чем компания может распорядиться.

Что скрывается за словом «выручка»

У Diaverse больше 35 000 оплат и $1,5 млн оборота за несколько лет. Когда я называю эти цифры, речь идёт об истории продаж. Для разговора о деньгах, которые можно направить на дальнейшую разработку, понадобится ещё переход от оборота к поступлениям и расходам. Большая сумма покупок сама по себе такой переход не объясняет.

Слова gross и net часто создают ощущение, что всё уже определено. Gross означает сумму до оговорённых вычетов, net — после них. Решающее слово здесь «оговорённых». В одном расчёте net может означать продажи после возвратов, в другом — остаток после комиссии магазина. Одинаковая подпись над двумя разными суммами сделает сравнение бессмысленным.

Поэтому я начинаю с содержания показателя. Входят ли в цену налоги, учтены ли возвраты, вычтено ли вознаграждение площадки? В таком описании сразу видно, на каком участке пути находится сумма. Слово «чистая» без расшифровки меня не убеждает: после него всё ещё может стоять несколько расходов.

Бухгалтерское представление выручки — отдельный вопрос, который решается по условиям отношений и применимым правилам учёта. Название столбца в кабинете площадки само по себе его не решает. Для начала достаточно восстановить движение денег, сохраняя названия и смысл сумм в каждом документе.

Возврат, спор и комиссия меняют сумму по разным причинам

Возврат отменяет покупку полностью или частично: деньги возвращаются человеку. Комиссия оплачивает работу посредника. Налог возникает по применимым условиям продажи. Выплата компании может уменьшиться по каждой из этих причин. Уменьшение суммы при возврате, налоге и комиссии означает разные события. Если объединить их в одну строку «потери», будет трудно понять, что именно изменилось в бизнесе.

Отдельно существует chargeback — оспаривание списания через банк, выпустивший карту. Google объясняет, что оно начинается после обращения покупателя в банк, выпустивший карту. Сам факт спора ещё не объясняет окончательную сумму расчёта. Я разделяю причину оспаривания платежа и результат разбирательства. Отдельная плата за обработку спора возможна, если она предусмотрена условиями.

В документации Apple есть полезное определение: proceeds — сумма от продаж после применимых налогов и комиссии Apple. Из цены для покупателя уже вычтены применимые налоги и комиссия. При этом отправленная площадкой сумма может отличаться от полученной: при переводе возможны дополнительные банковские или посреднические расходы.

Я хочу знать, сколько удержал магазин за свою работу, сколько вернули покупателям и сколько ушло на банковский перевод. Обсуждать причину расхождения так гораздо легче, чем пытаться угадать её по одному общему проценту между продажами и банком.

Как из условных 120 000 рублей получается 76 000

Для расчёта я возьму условный пример, не показатели Diaverse. Все суммы выражены в рублях, валютной конвертации нет. Предположим, исходные покупки составили 120 000 ₽, в цену включён условный налог 20%, а комиссия равна условным 15% от суммы без налога после возвратов. Эти ставки служат только арифметике: это не тарифы Apple, Google или Diaverse.

Сначала я учитываю возвраты. Из 120 000 ₽ покупателям вернули 12 000 ₽. Возвраты в примере включают тот же налог, что исходные покупки. После них остаётся 120 000 − 12 000 = 108 000 ₽, всё ещё с налогом внутри. Других споров, корректировок или переносов из предыдущих периодов в этом расчёте нет.

Сумма без включённого налога получается делением: 108 000 / 1,2 = 90 000 ₽. Налог составляет 108 000 − 90 000 = 18 000 ₽. Если просто вычесть 20% из 108 000 ₽, результат окажется другим: ставка начислялась на сумму без налога, поэтому и извлекать её приходится из цены с учётом этой базы.

Дальше я считаю комиссию: 90 000 × 15% = 13 500 ₽. К выплате остаётся 90 000 − 13 500 = 76 500 ₽. Предположим также, что расход на банковский перевод составил 500 ₽. Тогда на счёт поступило 76 500 − 500 = 76 000 ₽.

В этом примере я называю gross исходные 120 000 ₽ покупок с включённым налогом до возвратов. После всех перечисленных вычетов поступило 76 000 ₽. Между ними есть 108 000 ₽ после возвратов, 90 000 ₽ без налога и 76 500 ₽ к выплате. Прибыль в этом расчёте я ещё не считал.

Где комиссию вычитают второй раз

Теперь возникает менее заметная ошибка. Если взять уже рассчитанные 76 500 ₽ к выплате и снова вычесть комиссию магазина, получится заниженная сумма. В расчёте она уже учтена. Второе вычитание может выглядеть убедительно: есть строка комиссии, есть желание учесть все расходы. Отдельная строка комиссии может показывать вычет, который уже учтён в итоговой сумме.

Та же проблема появляется при возвратах. В описании отчёта Google Play отдельно перечислены списание с покупателя, комиссия Google, налог, возврат покупателю, возврат комиссии и корректировка. Знак суммы и тип операции показывают её участие в расчёте. При возврате комиссии у компании останется больше денег, чем если площадка удержит её.

Я бы сопоставил итог отчёта с суммой его исходных строк, сохранив знаки операций. Расхождение даст повод искать повторный вычет уже учтённой комиссии или, например, пропущенную положительную корректировку. Это проверка расчёта до любых выводов об условиях площадки.

Отчёт и банк должны говорить об одних деньгах

Я могу правильно посчитать вычеты и всё равно ошибиться, если сравню отчёт и выплату за разные периоды. Финансовые отчёты Apple формируются по её финансовому месяцу. Такой период нельзя автоматически подменять выбранным календарным месяцем продаж. Возврат также способен попасть в расчёт позднее покупки. Сопоставление начинается с понимания, какие операции вошли в каждую сумму.

У поля Balance в Apple есть ещё одна особенность: оно может включать невыплаченное за предыдущие месяцы или возвращённый платёж. Возвращённый банковский перевод и возврат покупки игроку — разные события. Если перенос попал в текущую выплату, её размер нельзя целиком приписать текущим продажам.

Затем остаётся валюта. Google Play указывает валюту покупателя, валюту продавца и курс конвертации. Apple тоже описывает курс выплаты. Суммы в разных валютах сопоставимы после пересчёта по соответствующим условиям. Изменение курса само по себе не означает ни новую покупку, ни дополнительную комиссию, хотя итог в валюте счёта изменится.

В таком разборе я бы связал выплату с конкретным поступлением в выписке. При этом поступление и остаток на банковском счёте тоже различаются: на остаток влияют прежние деньги и последующие платежи. Такое сопоставление показывает, перечислены ли деньги. Доходы и расходы компании за период предстоит посчитать отдельно.

Какие расходы остаются за пределами выплаты

В Diaverse мы практически не покупаем рекламу и растём через органику, SEO и ASO — поиск и работу со страницей приложения в магазине. Так люди узнают о нашей игре. Мне нравится развивать её без постоянной покупки рекламы, хотя на само продвижение тоже приходится тратить силы. Условия обработки покупки существуют отдельно от способа продвижения.

Если за такую работу компания платит отдельно, расход не появится среди удержаний площадки. Он пройдёт своим платежом. Это существенно для слова net: остаток после комиссии магазина может быть посчитан совершенно верно и всё равно не учитывать расходы, благодаря которым покупатель нашёл приложение. Ошибки в отчёте нет — у него другая задача.

Площадка объясняет свою часть расчёта, а за решения о расходах отвечаю я как основатель. Мой выбор способа продвижения влияет на экономику компании уже за пределами этой выплаты. По одной разнице между ценой покупки и поступлением в банк я не стал бы судить, насколько дорого бизнесу даётся следующая продажа.

Что компания сможет направить на развитие

Поступившие деньги компания тратит на свою работу. Я рассказывал о прежней структуре Diaverse: денег уходило много, работа двигалась медленно, часть ресурсов съедали согласования. Некоторые функции мы создавали до проверки, нужны ли они людям. Деньги могли благополучно дойти до компании, а затем уйти на решения, пользу которых ещё предстояло доказать.

Поэтому я осторожно отношусь к радости от одного банковского поступления. Diaverse операционно прибыльна — это характеристика соотношения доходов и операционных расходов. Её нельзя получить простым переименованием суммы после комиссии. В условных 76 000 ₽ ещё не учтены затраты на работу компании; эти деньги только дошли до счёта.

Вопрос о нехватке денег при состоявшихся продажах я отдельно разбирал в статье «Как потерять деньги в стартапе, который уже получает оплаты». Для дальнейших расчётов я сначала определяю сумму, оставшуюся после продажи.

Первый внешний раунд Diaverse — $300K на ускорение и международное масштабирование. В разговоре о развитии Diaverse я рассматриваю отдельно оплату покупателя, выплату площадки, банковское поступление и расходы компании. Из такой последовательности понятнее, какую часть нового объёма продаж удастся направить на развитие игры.

Я хочу, чтобы следующие покупки давали Diaverse больше возможностей делать игру, ради которой люди выходят гулять. Поэтому мне важно понимать, какая часть продаж остаётся у компании. Продолжить разговор о развитии и участии в первом раунде можно через лист ожидания.