DIAVERSE 
Содержание · 6 разделов
«Если продукт хороший, почему фонд отказал?» Я понимаю этот вопрос. Когда люди пользуются продуктом и платят за него, отказ легко услышать как приговор всей компании. Но фонд принимает решение внутри собственной стратегии: какие компании он ищет, сколько может вложить и какая сумма возврата заметно повлияет на результат всего фонда.
Я бы разделил два вопроса. Первый: интересен ли бизнес сам по себе? Второй: подходит ли он конкретному фонду и его инвесторам? Ответы могут различаться. Для частного инвестора это полезное различие: отказ одного фонда ещё не объясняет качество продукта, а интерес другого сам по себе не доказывает, что вложение подходит лично вам.
У фонда тоже есть своя задача
Венчурный фонд управляет деньгами своих инвесторов. Он собирает портфель компаний в рамках стратегии: на каких рынках искать проекты, на какой стадии входить и сколько выделять на одну сделку. Инвестиционным мандатом я называю совокупность таких рамок. Часть может быть жёстким ограничением в документах фонда, другая — рабочим предпочтением команды. Разницу видно только из конкретных условий и разговора с фондом.
Например, Seedcamp описывает себя как первого инвестора для компаний от идеи до ранней выручки. Его обычный первый чек — $350 000–1,25 млн; фонд пишет о фокусе на Европе и Израиле или заметной связи компании с Европой. Соответствие этому описанию ещё не означает, что фонд вложится в компанию.
Другой пример — Geodesic Alliance Fund: фонд ищет ранние компании в глубоких технологиях и сфере национальной безопасности. Основной географический фокус — компании из США с планами международного роста, обычный первый чек — $5–10 млн, когда фонд ведёт раунд или делает это вместе с другим инвестором. Ведущий инвестор помогает организовать раунд и обсудить его условия с компанией. Фонд также допускает отдельные международные инвестиции при сильном соответствии отрасли и стадии. Я вижу здесь не правило для всего рынка, а два разных способа построить портфель.
Когда я смотрю на такую стратегию, мне важно отличать опубликованное намерение от обязательного запрета. Фраза «обычно инвестируем» допускает исключения; «инвестируем только» говорит о более узкой рамке. При этом сайт не заменяет ответа команды о действующих условиях конкретного фонда.
Стадия и размер чека меняют разговор
Название стадии само по себе мало что объясняет. Один инвестор готов обсуждать идею, другой хочет работающий продукт и продажи. Третий ищет бизнес, которому нужен крупный капитал для расширения. Фонд может уважать работу основателя, но не иметь подходящего инструмента для компании на её нынешнем этапе.
Для меня это особенно понятно на примере Diaverse. У нас мобильная игра для привычки ходьбы, более 150 000 установок и пользователи в не менее чем 60 странах. За несколько лет оборот составил $1,5 млн. Компания операционно прибыльна: доходы от основной деятельности покрывают текущие операционные расходы. Мы готовим первый внешний раунд на $300 000 для ускорения и международного масштабирования. С этими фактами я могу обсуждать Diaverse с инвестором, хотя они не делают компанию подходящей для любого фонда.
Сумма всего раунда и чек одного инвестора — разные вещи. Если компания собирает деньги от нескольких участников, каждый может вложить часть. Но диапазон фонда всё равно важен: минимальный обычный чек может оказаться больше всего раунда. Иногда фонд способен сделать исключение или участвовать меньшей суммой; иногда нет. Узнать, возможен ли меньший чек, можно в разговоре с командой фонда.
Есть и обратная сторона. Небольшой фонд может заинтересоваться компанией, но не располагать капиталом для всей суммы, нужной бизнесу. Тогда приходится понимать, кто ещё участвует в раунде и согласуются ли условия инвесторов. Если сумма складывается, отдельно остаётся вопрос цены участия. Я разбирал, почему размер раунда ещё не говорит о цене доли: одна только сумма вложения не позволяет вычислить, какую часть бизнеса получит инвестор.
Почему размер фонда влияет на смысл сделки
Мне нравится объяснять эту связь простой арифметикой. Это условный пример, не показатели Diaverse и не описание конкретного фонда.
Предположим, фонд объёмом $100 млн вкладывает $1 млн и в итоге сохраняет 5% компании к моменту продажи. Пусть компания продаётся за $200 млн, а фонд получает ровно свою долю без дополнительных условий сделки. Его поступление составит $200 млн × 5% = $10 млн. До учёта расходов и других условий это в десять раз больше первоначального чека, но лишь 10% размера всего фонда.
Если тот же самый результат получит фонд объёмом $10 млн, поступление $10 млн будет равно первоначальному размеру фонда. Десятикратный результат отдельной сделки выглядит одинаково, а влияние на два портфеля — очень разное. Первый фонд всё же может участвовать в такой сделке: в его портфеле могут быть другие компании, дополнительные вложения и иная стратегия. Этот пример показывает, почему фонду важны и кратность вложения, и сумма, которую сделка принесёт в портфель.
В реальной сделке доля может измениться после следующих раундов, а выплаты зависеть от договорных прав, долгов и расходов. Например, условия могут поставить одного инвестора раньше других в очереди на выплату; тогда оставшаяся сумма распределяется между остальными. Поэтому умножение оценки компании на долю — начало разговора, а не обещание суммы к выплате. Об этом различии я писал в статье о росте оценки и деньгах инвестора.
Для частного инвестора вопрос становится личным: какую долю собственного капитала он готов направить в такие проекты и что произойдёт, если вложение не вернётся? Фонд распределяет капитал между компаниями по своей стратегии. У частного инвестора может быть совсем другой масштаб, срок и отношение к риску. Мне не кажется разумным переносить логику фонда на себя автоматически.
География — это больше, чем список пользователей
Когда я говорю, что у Diaverse есть пользователи в не менее чем 60 странах, я говорю о распространении продукта. Это не ответ на все вопросы фонда о географии. Для одного управляющего важно, где находится компания; для другого — где она продаёт, где основатели могут работать с фондом и в каких странах фонд способен поддерживать бизнес.
Пример — Y Combinator. Это акселератор: он инвестирует в стартапы и проводит программу с встречами и советами для основателей. Заявки принимают со всего мира, но сама программа проходит очно в Сан-Франциско. У акселератора и венчурного фонда могут быть разные задачи и условия участия.
Мне важно не додумывать за инвестора, какая именно связь со страной ему нужна. Наличие клиентов на рынке может быть сильным аргументом о продукте, но требования к компании и условия сделки всё равно нужно обсуждать. А если вложение предполагает перевод между странами, появляются отдельные вопросы о договоре и банковском маршруте: я разбирал их в материале о трансграничной инвестиции до перевода.
Отказ бывает разным
Одна причина отказа — несовпадение с рамками фонда. Например, он вкладывает суммы, заметно превышающие потребность раунда, или ищет компании на другом этапе. Другая — фонд увидел риск в самом бизнесе: не убедился в спросе, экономике или возможности роста. Бывает и третья ситуация: партнёрам понравился проект, но после обсуждения сделки они не сошлись с основателем в условиях.
Если фонд прямо говорит, что размер раунда не совпадает с его обычным чеком, я вижу в этом ограничение фонда. Для частного инвестора остаются отдельные вопросы: за что платят клиенты, по какой цене он входит и какие права получит. Если фонд сомневается в экономике бизнеса, важны конкретные основания этого сомнения. Общий отказ сам по себе не позволяет выбрать между этими объяснениями.
Я знаю, как легко увлечься красивым описанием проекта. Сам я начал Diaverse с вопроса, можно ли направить игровые механики на то, чтобы человек встал и пошёл. За годы первоначальная идея менялась, а продукт приходилось переделывать. Для меня интерес инвестора к идее — только начало разговора; дальше нужны проверяемые основания для решения.
Пользователи оплатили покупки в Diaverse не менее 35 000 раз, а 75% платящих покупали повторно. Эти покупки показывают существующий спрос; они не обещают будущего роста или возврата инвестиций. Я отдельно разбирал, как понять, что за продукт платят. Для инвестора данные об оплатах отвечают на один вопрос; соответствие стратегии фонда и условия участия — другие вопросы.
Как я смотрю на подходящего инвестора
Я ищу совпадение не только по сумме. Деньги нужны компании для следующего этапа, а инвестору важно понимать, ради какого результата он входит. После вложения придётся принимать решения о развитии продукта и выходе на новые рынки. Если фонд рассчитывает на один масштаб и темп, а основатель строит бизнес с другим планом, обсуждение должно выявить это до сделки.
В посте о перестройке Diaverse я рассказывал, как пересматривал работу компании изнутри после сложностей с разработкой, командой и экономикой. Этот опыт помогает мне обсуждать с инвестором не только привлечение капитала, но и работу компании после него. Мандат фонда помогает начать этот разговор с ясных ожиданий.
Ни соответствие стратегии, ни интерес управляющего не заменяют оценки цены, прав и риска. Я хочу, чтобы у инвестора оставались понятные основания для собственного решения и возможность обсудить условия участия. Я ищу инвестора, с которым можно честно говорить и о цели, и о пути к ней.
Моя цель для Diaverse — помочь миллиарду человек проходить от 10 000 шагов каждый день. Чтобы двигаться к ней, мне важно находить людей, которым близка задача и понятен характер риска на выбранном этапе. Оставьте заявку в листе ожидания — на встрече разберём условия раунда и ваши вопросы.
