Что должен обеспечить раунд $300K и как понять, что его хватит

«Что должен обеспечить раунд $300K и как понять, что его хватит?» Я считаю сумму достаточной, когда её хватит закончить выбранную работу и сохранить время на решение после получения результата. Даже полностью оплаченная работа может оставить главный вопрос без ответа. Например, приложение выпущено, а компания ещё не разобралась, удастся ли продавать его новым покупателям. Мне нужно предусмотреть время на оценку результата, включая продажи, и деньги на дальнейшие действия.

Diaverse операционно прибыльная. Сейчас я впервые привлекаю внешние $300K, чтобы быстрее развивать игру и расширять её присутствие в других странах. С инвестором я обсуждаю, что мы сможем сделать быстрее благодаря капиталу и по каким результатам будем оценивать эту работу. Причину привлечения я разобрал в статье «Зачем прибыльному стартапу инвестиции». Хочу понять, какие работы покроет сумма и какой остаток позволит нам продолжить развитие.

Я бы попросил пройти путь от желаемого результата назад к расходам. Что компания должна суметь делать, какое изменение ей для этого нужно и за какую работу придётся заплатить. Потом посмотрел бы, на какую дату приходится оценка результата. К этой дате компания должна завершить работу, оплатить обязательства и сохранить деньги для следующего решения. Если весь остаток уйдёт раньше, придётся изменить стоимость или объём работ либо обсуждать дополнительный капитал.

Когда я смогу решить, стоит ли увеличивать расходы

В руководстве Y Combinator по посевному финансированию Джефф Ралстон связывает сумму с правдоподобным планом и следующим существенным этапом. Он также предлагает рассматривать варианты при разном объёме привлечения. Для Diaverse я предлагаю считать стоимость выбранных работ и время, необходимое для их завершения и оценки. Стоимость и сроки для нашего расчёта я связываю с тем, что предстоит сделать в самом продукте.

Для меня существенный этап позволяет обоснованно выбрать, как развивать компанию дальше. Допустим, приложение перевели для нового рынка, опубликовали и начали продвигать. На месте инвестора я хочу увидеть, дошли ли до покупок люди, ради которых оплачивали перевод и продвижение, и сколько денег осталось после расходов. Если новые люди покупают, можно оценивать расширение. Если покупок мало, я хочу понять, что помешало: предложение, знакомство с приложением или сам продукт. Оплаченный запуск должен дать материал для этого решения, чтобы следующая работа учитывала увиденный результат.

До начала работы я определил бы, какие продажи относятся к новому направлению. Это позволит сопоставить их с расходами на запуск, когда появится результат. При слове «запуск» у участников встречи могут быть разные ожидания. Для основателя работа уже закончена после публикации, тогда как инвестор ждёт первых продаж и возможности обслуживать покупателей. Я хочу договориться об этом до начала работы: что именно считаем запуском, кто принимает результат и по каким признакам его оценивает.

В Diaverse 35 000+ оплат. Люди уже покупают в игре, и я подхожу к расширению с историей реальных продаж. Я обсуждаю, что нам нужно узнать о продажах в новом направлении, прежде чем оплачивать дальнейшее расширение. Новая аудитория познакомится с игрой в других обстоятельствах; прежние продажи не освобождают меня от необходимости разбираться с ними.

Большая структура уже обходилась мне дорого

Я рассказывал о прежнем устройстве Diaverse: были отделы, задачи, согласования и отчёты. Внешне всё выглядело как серьёзная технологическая компания. При этом мы тратили много денег и двигались медленнее, чем хотелось. Когда я стал разбираться, обнаружил, сколько ресурсов уходит на обслуживание самой структуры. Некоторые функции мы делали ещё до проверки, нужны ли они людям.

Я сам верил в необходимость такой организации работы. Теперь при обсуждении дополнительного специалиста я спрашиваю, какую незавершённую задачу он возьмёт на себя. Без такого объяснения расширять команду мне трудно: расходы появятся сразу, а работу для человека ещё только придётся искать. Если задача закончится, придётся решить, чем он будет заниматься дальше и за счёт каких денег компания продолжит оплачивать его работу.

В бюджете легко назвать направление «разработка» и оставить его без дальнейшего объяснения. Хочу видеть, какое изменение приложения оплачивается, кто его принимает и когда оно должно быть готово. При задержке можно вернуться к этой задаче и выяснить, что осталось сделать. Можно обсуждать её причину и варианты завершения, пока компания ещё располагает средствами и не обязана любой ценой продолжать первоначальную задумку.

Разовая задача может увеличить постоянные расходы. Например, выпущенная функция потребует обслуживания, за которое компания будет платить и после её запуска. При расчёте раунда я учитывал бы эти платежи до конца выбранного этапа. На месте инвестора мне важно увидеть, как компания будет оплачивать продолжение работы после того, как первоначальная сумма на запуск уже потрачена.

Запас времени считаю после обязательных платежей

Ниже условный пример, не показатели Diaverse. Компания привлекает $300 000. На разовые подготовительные работы требуется $60 000, ещё $60 000 она оставляет резервом. После подготовки и резерва на текущую работу выбранного этапа остаётся $300 000 − $60 000 − $60 000 = $180 000. Допустим, ежемесячные денежные выплаты составляют $30 000, а из поступлений для их покрытия доступны $15 000.

Сначала получаю чистый денежный расход: $30 000 − $15 000 = $15 000 в месяц. При неизменных условиях денег хватит на $180 000 / $15 000 = 12 месяцев до обращения к резерву. Если бы я разделил весь раунд на этот месячный расход, получилось бы 20 месяцев. Но подготовительные платежи и резерв я уже отвёл на другие цели. Потратить их повторно на текущие выплаты компания не сможет.

Теперь меняю одно допущение в том же примере: доступные поступления оказываются $10 000 в месяц. Чистый расход вырастает до $20 000, и $180 000 хватает на 9 месяцев. Допустим, оценить результат проверки можно к концу 8-го месяца. В исходном варианте после этой точки остаются деньги на 4 месяца работы, в более слабом — только 1 месяц. Сам резерв пока не затронут.

При таких допущениях у меня останется гораздо меньше времени, чтобы изменить план. Компания ещё способна закончить проверку, но во втором варианте ей придётся раньше обсуждать дальнейшее финансирование или сокращение расходов. Дальше можно будет использовать резерв, если стороны согласуют это решение. Мне важно заранее понимать, для каких событий он оставлен, иначе любая задержка незаметно съест его ещё до получения результата.

Как дополнительные расходы распределяются по времени

Diaverse операционно прибыльная: доходы от работы превышают операционные расходы. При расширении новые обязательства могут появиться раньше дополнительных поступлений. Я предложил бы распределить ожидаемые поступления и платежи по календарю до завершения работ. Экономику отдельного покупателя можно разобрать по статье о рисках ускорения; здесь для меня важен остаток, с которым компания завершит выбранную работу.

В таком календаре я смотрю на деньги, которыми действительно можно распорядиться. Выставленный счёт, состоявшаяся продажа и поступление на доступный компании счёт могут относиться к разным датам. Вопросы сроков выплат я подробно разобрал в статье о риске потерять деньги при наличии оплат. Когда считаю, на сколько хватит раунда, я учитываю дату, с которой компания сможет распоряжаться поступившими деньгами.

Я бы отдельно посмотрел на крупные платежи по этапам. Средний расход за месяц способен скрыть предоплату, после которой свободных средств резко станет меньше. Я предлагаю считать остаток после каждого крупного платежа и вычитать суммы, которые компания уже обязалась заплатить. Маленький остаток ещё до результата — повод заранее пересмотреть расходы и сроки. Даже если обязательные счета пока покрываются, денег на изменение плана после проверки может уже не остаться.

Такая проверка касается и обязательств, которые сложно быстро отменить. Решение остановить направление не всегда прекращает выплаты в тот же день. Поэтому я хочу обсудить, сколько будет стоить завершение работ и когда компания сможет прекратить выплаты. Эти выплаты я включил бы в денежный план даже после предполагаемой остановки: они понадобятся, пока компания завершает работу и исполняет договоры.

Органика тоже требует времени и работы

В посте о продвижении Diaverse я писал, что мы почти не покупаем рекламу и растём через органику, SEO и ASO. Это работа с видимостью сайта в поиске и приложения в магазинах: люди находят продукт сами, а не приходят по купленному рекламному объявлению. Мне знакома работа с поиском и страницами приложения, поэтому я не свожу расходы на расширение к покупке рекламы. При расширении я бы рассчитал расходы на продвижение и срок, за который новые люди начнут покупать.

Для такой работы я оставил бы время после публикации материалов. Поисковое продвижение может принести продажи позже завершения самих работ; эти ожидания я разбирал в статье о прогнозе роста. Пока мы ждём, компания продолжает платить за работу приложения. В расходах до результата я учитываю и этот промежуток, чтобы подготовленные материалы не оказались последним, на что хватило денег.

При этом я не хотел бы расходовать весь раунд на одновременную проверку всех направлений. Пока компания ещё разбирается с первым, обязательства по остальным уже сокращают свободу выбора. Я хочу запускать следующую проверку после того, как разберусь с результатом предыдущей. Ещё до принятия обязательств я предлагаю обсудить, можно ли будет отказаться от способа продвижения, который не оправдает расходов, и куда направить оставшиеся деньги.

Минимальная сумма для законченной работы

При частично собранном раунде я хочу выбрать работу, которую можно полностью закончить на уже доступную сумму. Например, перевод приложения без возможности опубликовать его и познакомить с ним покупателей не даст ответа о продажах. Придётся либо сузить запуск, либо отложить его до закрытия всей суммы. Мне важно решить это до заключения договоров, когда компания ещё может отказаться от части расходов.

Я бы также договорился, при каких отклонениях мы пересмотрим план. Им может быть задержка приёмки, отклонение поступлений от сценария или уменьшение свободного остатка до согласованного уровня. Заранее обсуждаю, какой расход можно остановить, какую работу упростить и в каком порядке продолжить. После такого изменения я заново считаю остаток и сроки: решение должно оставить компании достаточно денег на то, что она всё ещё собирается закончить.

После вложения я хочу обсуждать отклонения, по которым нам нужно принять решение. Например, подрядчик задержал работу: сколько ещё требуется заплатить ему и хватит ли остатка на завершение? Для такого обсуждения нужен расчёт новых сроков и платежей. Формат отчёта и порядок получения сведений относятся к информационным правам участника; их я предлагаю согласовать вместе с условиями раунда.

Распределение $300K и расчёты по Diaverse мы разберём лично. На встрече я предлагаю разобрать расчёт с учётом задержки: как долго компания сможет оплачивать выбранную работу и какие расходы можно изменить по пути. Мне важно, чтобы мы одинаково понимали, когда получим основание продолжать расширение и с какими деньгами подойдём к этому моменту.

Мне хочется, чтобы Diaverse помогала людям находить удовольствие в движении и становилась частью обычного дня. Мне нужен запас, чтобы продолжать делать эту игру и менять неудачные решения, пока мы ещё можем оплатить другую попытку. Приглашаю в лист ожидания первого раунда Diaverse — на встрече обсудим использование капитала и условия участия.