Зачем прибыльному стартапу инвестиции

«Если вы уже прибыльные, зачем вам мои деньги?» Для меня это один из лучших вопросов инвестора. Он сразу переводит разговор к тому, что произойдёт после вложения. Компания работает, пользователи покупают, операционная деятельность приносит прибыль. Почему бы просто не продолжать? Я хочу объяснить, какой выбор стоит за первым внешним раундом Diaverse.

Мы привлекаем $300K на ускорение и международное масштабирование. За несколько лет у Diaverse $1,5 млн оборота, 35 000+ оплат, а 75% платящих покупателей покупали повторно. Компания операционно прибыльная: доходы от её работы превышают операционные расходы. У нас уже есть продукт и история продаж, с которыми можно идти дальше. Капитал нужен, чтобы быстрее развивать то, за что люди готовы платить.

За 8 лет я привлёк $6 млн в разные свои проекты. Это не инвестиции в Diaverse: для Diaverse нынешний раунд первый, внешних вложений пока не было. За эти годы я хорошо понял, что после разговора о большой идее инвестор хочет увидеть следующий шаг. Что мы сделаем на его деньги и как поймём, что компания продвинулась?

Что меняет капитал в работающей компании

Мне нравится бизнес, который получает деньги от покупателей. Он каждый день отвечает на простой вопрос: нужно ли людям то, что мы делаем? Прибыльность даёт основателю возможность принимать решения спокойнее. Но расходы на сегодняшний продукт и расходы на ускоренное развитие могут сильно различаться. Расширение нужно оплачивать раньше, чем новые покупатели принесут деньги.

Можно развивать компанию постепенно, оплачивая следующие шаги из её работы. Это нормальный путь. Можно привлечь капитал и быстрее проверить больше направлений, развить продукт, познакомить с ним новую аудиторию. Для Diaverse я выбираю привлечение капитала. Хочу быстрее развивать игру и работать с покупателями в других странах, чем если оплачивать все новые работы только деньгами от работы компании.

Для инвестора здесь возникает вполне конкретная проверка. Какие работы начнутся раньше благодаря вложению? Какие результаты покажут, что ускорение оправданно? Что будем делать, если новое направление окажется дороже, чем рассчитывали? В ответах становится видно, покупает ли капитал время и возможности для бизнеса или просто увеличивает ежемесячные расходы.

В руководстве a16z по подготовке к раунду план использования средств стоит рядом с историей доходов, расходов и поведением пользователей. Основатель должен объяснить план расходов на опыте компании: как люди пользуются продуктом, что покупают и что из этого собираемся развивать дальше.

Я уже платил за большую команду

Полтора года я перестраивал Diaverse изнутри. В канале рассказывал, как у нас была классическая структура: разработчики, дизайнеры, менеджеры, согласования, отчёты. Денег уходило много, а двигались мы медленнее, чем хотелось. Часть усилий тратили на то, чтобы обслуживать саму организацию работы. Некоторые функции создавали до проверки, нужны ли они пользователям.

Это неприятный опыт для основателя. Ты нанимаешь людей, потому что хочешь сделать продукт сильнее, а потом разбираешься, почему скорость не выросла вместе с расходами. Приходится пересматривать собственные решения. Сейчас, по моему опыту, примерно тот же объём разработки обходится нам в 7–8 раз дешевле. Об этой перемене я писал в октябре.

Когда я говорю об инвестициях, держу в голове именно этот урок. Деньги раунда хочу направлять на работы, которые помогают развивать игру и получать следующие продажи. Прежде чем увеличивать постоянные расходы, будем разбирать, что сейчас мешает сделать эту работу быстрее и поможет ли новая трата. Возвращаться к большой структуре только ради ощущения масштаба мне совершенно не хочется.

Инвестору полезно услышать и историю прежней ошибки, и решение, которое из неё выросло. В моём случае это более внимательное отношение к расходам и проверке продуктовых идей. Новые функции будем проверять на пользователях, прежде чем продолжать тратить деньги на их развитие. Если людям стало труднее играть или они уходят, нужно исправлять решение.

Что у Diaverse уже получилось

У игры 150K+ установок и пользователи в 60+ странах. Реальные шаги развивают питомцев и персонажей, ежедневная активность открывает награды. Мы соединяем обычную прогулку с игровым желанием продолжить, развиться, поучаствовать в соревновании. Я сам несколько лет каждый день прохожу минимум 10 000 шагов и хорошо понимаю, какое место прогулка может занять в жизни.

Люди уже платят за подписки и игровые предметы. 35 000+ оплат и повторные покупки у 75% платящих покупателей дают мне основание работать над расширением. Перед расходами на новые работы хочу разобраться, что люди уже купили в игре и когда купили снова. После раунда хочу дать команде больше возможностей изучать эту историю покупок и по результатам улучшать игру.

$1,5 млн оборота за несколько лет — накопленный результат. Для следующего этапа меня интересует, как будут выглядеть новые продажи и расходы по мере расширения. Операционная прибыльность даёт хорошую отправную точку, а после раунда потребуется так же внимательно управлять экономикой уже с затратами на ускорение. Эти изменения будем обсуждать с инвестором по ходу работы.

Я вижу в Diaverse возможность построить большую международную компанию вокруг очень простого действия. Человеку хочется больше двигаться, но вечером трудно выйти из дома. Игра может дать ему дополнительный повод. Мне нравится, что за этой большой идеей уже стоит работающий продукт с покупателями.

Как проверять ускорение на деньгах

Умный инвестор попросит разобрать путь от вложения до результата. Например, команда хочет познакомить с приложением людей на новом рынке. Тогда нужно понять расходы на подготовку продукта, привлечение и работу с новой аудиторией. После запуска — посмотреть на покупки и возвращаемость. С покупками перед глазами можно будет решать, стоит ли продолжать тратить деньги на это направление.

Мне важно обсуждать и более медленный сценарий. Если первые покупки приходят позже прогноза, какие расходы можно перенести? Если направление оказалось удачным, что нужно для продолжения? Это рабочие решения, которые хочется принимать с достаточным запасом времени. Новые направления собираюсь оценивать последовательно, чтобы одна неудачная проверка не определяла судьбу всего бюджета.

У Y Combinator в рекомендациях Джессики Ливингстон есть прямое напоминание: даже растущая компания может закончить работу, если у неё закончатся деньги. Поэтому за ростом нужно следить вместе с расходами и остатком средств. Я уже видел на собственном опыте, как расходы на команду могут вырасти без нужной скорости работы.

С инвестором хочу обсуждать конкретные изменения в игре и продажах. Начало игры стало проще, а люди всё равно уходят до первой покупки? Значит, придётся разбираться дальше. Получилось привлечь покупателей в новой стране с приемлемыми расходами? Тогда можно решать, как развивать это направление.

Почему я ставлю амбициозный план

После раунда план команды — расти на 20–25% в месяц. Мне нужен темп, который заметно меняет масштаб компании за год. При непрерывном росте на 20% расчёт даёт ×8,9 за двенадцать месяцев, на 25% — ×14,6. Я хочу, чтобы за год компания заметно выросла; примерно десятикратный масштаб даёт представление о том, к чему мы стремимся.

Это прогноз команды. В каждом следующем месяце его придётся подтверждать работой с продуктом и покупателями. Для инвестора важны и проценты, и абсолютные числа, от которых они посчитаны, и расходы ради следующего шага. Если продажи растут, а расходы на их получение увеличиваются ещё быстрее, нужно разбираться, что происходит. Выполнение плана будем обсуждать с учётом этой разницы.

О том, сколько терпения требуют первые годы, хорошо напоминает исследование ChartMogul. В его выборке софтверных компаний 13,4% достигли $1 млн ARR за первые три года с начала монетизации. Речь о годовом объёме регулярной выручки. Наши $1,5 млн оборота накоплены за несколько лет; для прогноза Diaverse будем опираться на собственные продажи и расходы.

Мне хотелось подойти к ускорению с продуктом, за который уже платят. Мы несколько раз переделывали игру, ошибались, возвращались к исходной идее. Сейчас я хочу применить накопленный опыт в большем масштабе. С привлечёнными деньгами сможем быстрее проверять, как люди в других странах знакомятся с игрой и покупают.

Как будем работать с рисками роста

Первый риск: расходы начнут расти быстрее продаж. Поэтому на проверку нового направления хочу сначала выделять ограниченную сумму. После неё посмотрим на покупки и решим, стоит ли тратить больше. Такой порядок требует терпения, зато помогает сохранить возможность продолжать, если первая попытка не сработала.

Второй риск — опыт одного рынка плохо переносится на другой. Пользователи в 60+ странах дают нам международный опыт, а масштабирование потребует отдельной работы с каждой новой аудиторией. После раунда будем смотреть, где люди начинают играть, что покупают и возвращаются ли. На эти наблюдения хочу опирать следующие расходы.

Есть и риск потерять простоту продукта, пока команда занята ускорением. Мне хорошо знакома ошибка, когда функций становится больше, а человеку труднее разобраться. Поэтому хочу сохранять внимание к первому опыту игрока и возвращаться к нашему исходному вопросу: что поможет ему сегодня выйти на прогулку и захотеть продолжить завтра?

В августовском посте я писал, что учусь отличать упрямство от терпения: смотреть на первые продажи, возвращаемость и реальные изменения продукта. Этот способ думать собираюсь сохранить после раунда. За расходование привлечённых денег буду отвечать я. Это ещё одна причина смотреть на продажи, даже когда очень хочется продолжить работу над любимой идеей.

Почему я приглашаю инвестора сейчас

Мне хочется быстрее развивать игру, в которой реальные шаги имеют продолжение. Я знаю по собственным прогулкам, как много обычный час ходьбы может дать человеку. В Diaverse мы ищем способы сделать такое действие привлекательным для людей, которым трудно начинать и продолжать в одиночку. Если люди охотно играют и покупают снова, у нас будет возможность продолжать делать игру и знакомить с ней всё больше людей.

Сейчас у нас первый внешний раунд $300K, операционно прибыльная компания и история повторных покупок. Для инвестора это возможность участвовать в ускорении уже работающего продукта. Дальше будем работать над расширением в других странах. Хочу смотреть, как выполняется прогноз команды и где расходы уже приводят покупателей, чтобы решать, что развивать дальше.

Распределение раунда, условия участия и подробные цифры разбираю лично на созвоне; запись — через лист ожидания под статьёй. Я хочу познакомиться с людьми, которым интересно вместе пройти этот этап и сделать Diaverse продуктом, ради которого гораздо больше людей каждый день выходит на прогулку.