DIAVERSE 
Содержание · 6 разделов
«Вы обещаете рост на 20–25% в месяц — на чём держится этот прогноз?» Я считаю этот вопрос правильным: цифра в модели звучит убедительно, пока не видно, из каких действий она складывается. Сам я смотрю на прогноз как на несколько предположений о продукте, каналах и темпе команды. Если одно из них не срабатывает, приходится пересматривать всю траекторию.
Прогноз начинается с причины
В Diaverse после раунда мы планируем рост на 20–25% в месяц, приблизительно в десять раз за год. При сложном росте за 12 месяцев этот диапазон соответствует примерно 8,9–14,6 раза; десять раз — округлённый ориентир для плана. Когда я формулирую прогноз, мне нужно помнить об этой разнице: верхняя и нижняя границы требуют разного темпа и разных оснований. Для меня это план; инвестору я не обещаю ни такой темп, ни доходность вложения.
План роста опирается на выход на международный рынок. Главный вопрос, который я себе задаю: повторится ли там органический рост. Это гипотеза, её ещё предстоит проверить. В октябре я рассказывал, как Diaverse почти не покупает рекламу и растёт через органику, SEO и ASO. Для меня это основание проверить новый рынок, но не доказательство, что там отклик будет таким же. У Diaverse более 150 000 установок и пользователи в 60+ странах. Я воспринимаю это как текущий охват продукта; сам по себе он не подтверждает будущий темп.
При выходе на новый рынок я сначала смотрю на первые сигналы привлечения: откуда приходят установки, сколько стоит каждый канал и как быстро появляется отклик. Если рынок поведёт себя иначе, важно понять, какую часть плана можно изменить, не ломая весь продукт.
Как проверить гипотезу о новом рынке
Я задаю себе один вопрос: что должно случиться на новом рынке, чтобы я поверил своему плану? Сначала отделяю то, что уже видел в Diaverse, от того, что пока предполагаю. Органический поиск и продвижение в магазинах приложений дали нам прежний опыт; выход в другую страну — отдельная проверка.
Для меня здесь важны три конкретные вещи: какой первый отклик я увижу, за какой период и какие действия команды могут на него повлиять. Если план опирается на поиск, я хочу понимать, какие запросы и какие страницы в магазинах приложений должны привести людей к продукту. На месте инвестора меня интересовало бы, из каких источников пришли установки, во что обошлась локализация и за сколько недель канал дал первый измеримый результат. Если рассчитываю на рекомендации, мне нужно назвать наблюдаемый признак, по которому отличу их от общего роста.
Если установок мало, я сначала проверю описание в магазине и источники переходов; если установки идут, но дороже плана, причина может быть в выбранном канале или в цене локализации. Эти варианты требуют разных решений, поэтому в прогнозе я связываю каждый следующий расход с проверкой.
Я бы не переносил показатель одной страны на другую без проверки того, как люди находят приложение. Похожее число установок может скрывать разный отклик на страницу, сезонность или доступность канала. Для меня это повод уточнить условия и пересчитать модель с новыми данными.
Британский Investment Growth Hub советует раскрывать основания финансовой модели и проверять её чувствительность к задержкам. Мне близок этот ход: слабый отклик меняет прогноз и срок, когда понадобится следующий капитал. ChartMogul пишет, что 13,4% программных стартапов в их выборке достигли $1 млн ARR менее чем за три года после первой монетизации; это показатель SaaS-рынка, он не описывает прогноз Diaverse.
В таком разговоре я жду, что основатель сможет связать допущение с решением. Если результат окажется ниже, важно знать, какие расходы уже понесены, что можно отложить и какой сигнал даст основание продолжить. Так я вижу, какие деньги зависят от одной гипотезы, не пытаясь угадать будущее до десятых долей.
Если проверка требует вложений в локализацию или продвижение, я смотрю, можно ли сначала ограничить её небольшим этапом. Размер проверки не обязан быть одинаковым для всех рынков: он зависит от стоимости канала и от того, как быстро появится первый содержательный сигнал.
Сценарий нужен для решения
Я не свожу осторожный и сильный варианты к одному среднему числу. У них разные основания, а значит, и разные действия команды. В руководстве PCAOB по финансовым прогнозам речь тоже идёт об оценке допущений с учётом доступной информации. Для меня практический смысл прост: план должен меняться, когда меняются факты.
Если первые признаки на рынке слабые, важно понять, означает ли это неудачный канал, неподходящее сообщение или слишком короткий период наблюдения. Я не называю причину заранее. Смотрю, какая часть гипотезы проверена и что можно изменить, прежде чем продолжать те же расходы. Когда я сам оцениваю такой план, мне важно различать решение о продукте и решение о бюджете. Иногда слабый отклик говорит поменять страницу или способ рассказать о продукте; иногда он показывает, что выбранный канал пока не приводит нужных людей.
Эти варианты нельзя смешивать в одну строку «рынок не сработал». Если причина в сообщении, смена канала может оказаться преждевременной.
Если же сам канал не даёт нужных людей, дополнительные расходы на локализацию того же подхода только увеличат цену ошибки. Это полезная проверка до того, как команда закрепит этот путь в следующем годовом бюджете.
Я мысленно раскладываю такой выход на две части: что уже оплачено и что ещё предстоит профинансировать. Первая сумма объясняет, сколько компания вложила в проверку. Вторая зависит от следующего решения: усилить тот же канал, изменить предложение или отложить ещё один рынок. Для инвестора разница между ними важна, потому что прошлый расход уже состоялся, а будущий капитал ещё можно направить иначе.
Условный расчёт: одно допущение меняет год
Условный пример, не показатели Diaverse.
План строится на канале, который должен давать рост на 20% в месяц. Если исходный индекс равен 1, через 12 месяцев при 20% в месяц получится 1,2¹² ≈ 8,92; при 10% в месяц — 1,1¹² ≈ 3,14. За 12 месяцев это почти трёхкратная разница годового результата из-за одного допущения.
При слабом отклике рост займёт больше времени, а команде придётся пересмотреть скорость продвижения или следующего выхода на рынок. Решение зависит и от того, какие расходы уже стали обязательством, а какие ещё можно перенести.
Поэтому я смотрю на годовой результат вместе с календарём расходов. Если команда уже вложилась в запуск, более медленный темп может передвинуть момент следующего решения и потребность в капитале. Это условный расчёт, он не служит прогнозом Diaverse: его смысл в том, чтобы связать скорость роста с выбором, который стоит перед компанией.
Как я смотрю на собственный план
Когда я запускал Diaverse, мне хотелось использовать игровые механики, чтобы человеку было приятнее выйти погулять. За годы продукт много раз менялся: мы ошибались, усложняли его и возвращались к исходному вопросу. Я писал об этих поворотах и начале идеи; этот опыт научил меня не принимать силу замысла за подтверждение выбранного пути.
После раунда я хочу сравнивать прогноз с фактом и понимать, какое допущение изменилось. Если цифра отстаёт, одной новой даты в презентации мало: решение о следующем шаге должно объяснять, что команда увидела и что теперь делает. Так инвестор может следить за логикой расходования капитала, а я — не защищать прогноз только потому, что однажды сам его записал.
Что рост должен дать продукту
Diaverse — мобильная игра, которая превращает ходьбу в привычку: реальные шаги развивают питомцев и персонажей, ежедневная активность открывает награды.
После первого внешнего раунда на $300K команда планирует ускорить развитие продукта и выход на международные рынки. Внешних инвестиций в Diaverse пока не было, этот раунд первый. Я понимаю, что вместе с деньгами появляется ответственность яснее показывать, что команда проверяет, какие решения принимает и почему меняет план.
Я хочу, чтобы рост Diaverse помогал большему числу людей выходить гулять и находить в движении удовольствие. Раунд имеет смысл, если приближает продукт к людям на новых рынках и помогает проверить эту идею.
Оставьте заявку в листе ожидания — на встрече разберём условия раунда и ваши вопросы.
