Опыт основателя без легенды об успехе

«Фаундер убедительный. А сложные решения он умеет принимать?» Я люблю рассказывать о большой идее и понимаю, как легко увлечься таким разговором. В какой-то момент всем уже хочется, чтобы компания получилась. Перед вложением я бы попросил основателя вернуться к решению, за которое ему пришлось заплатить собственными деньгами или временем.

Я хочу понять, что он знал в момент выбора. Какие варианты он тогда рассматривал и почему выбрал именно этот? Потом стоит выяснить, что заставило его пересмотреть выбор и как после этого стали работать. Эти вопросы помогают оценить опыт основателя стартапа предметнее, чем перечень проектов на слайде.

За 8 лет я привлёк $6 млн в разные проекты. Это не деньги Diaverse: в Diaverse внешних инвестиций пока 0, нынешний раунд $300K первый. Сумма привлечения говорит об опыте переговоров и финансирования. Решения после получения денег стоит разбирать отдельно, включая ошибки, которые основатель больше не хочет повторять.

Попросить восстановить одно решение целиком

Я бы выбрал вместе с основателем конкретный эпизод: изменение продукта, пересмотр расходов или отказ от направления. Сначала попросил бы описать ситуацию до решения. Что уже было оплачено? Какие обязательства оставались? Какую задачу нужно было решить и сколько времени было на выбор? Это возвращает разговор к обстоятельствам, в которых человек действительно действовал.

Потом стоит пройти варианты. Почему продолжили разработку, хотя можно было упростить продукт? Почему перенесли запуск? Что считали слишком дорогим? Хорошо, когда основатель может объяснить, каким наблюдениям доверял и где сознательно принимал риск. Инвестор получает возможность проверить рассуждение и обсудить похожую ситуацию уже применительно к будущему вложению.

Я бы попросил показать относящийся к эпизоду документ: старый план, расчёт расходов или запись принятого решения. Затем сопоставил бы его с рассказом о результате. Документ помогает увидеть, какие ожидания существовали до события. После удачного исхода очень легко объяснить прошлое так, словно выбранный путь был очевиден с самого начала.

Отделить вклад человека от общего результата

В истории компании обычно участвуют разные люди. Кто-то придумал продукт, кто-то договорился с партнёром, кто-то организовал разработку. Когда основатель говорит «мы сделали», я бы уточнил его собственную ответственность. Что он предложил, что утвердил, где согласился с чужим решением и за какую ошибку отвечал лично?

В рекомендациях для заявителей Y Combinator есть просьба описать конкретное достижение каждого основателя. Мне близок такой способ начинать проверку: выбрать выполненную работу, которую можно обсудить подробно. У человека появляется возможность показать, как именно он помог получить результат и что сумеет повторить в другой ситуации.

То же относится к деньгам в биографии. Привлечённый капитал, продажи продукта и деньги, полученные инвесторами, отвечают на разные вопросы. Для каждого показателя стоит уточнить, о чём он говорит и каким документом подтверждается. Для оценки будущей совместной работы полезно понимать, в каких задачах человек действительно набрал опыт, а какие ему ещё предстоит освоить.

Ошибка, которую я могу разобрать на себе

В октябре я рассказал о прежней структуре Diaverse. У нас были разработчики, дизайнеры, менеджеры, согласования и отчёты. Компания тратила много денег, а двигалась медленнее, чем хотелось. Когда я стал разбирать расходы, выяснилось, сколько сил уходит на согласования между людьми и контроль самой работы.

Некоторые функции мы создавали до проверки, нужны ли они людям. Я сам исходил из убеждения, что серьёзному продукту нужна большая команда, и потом пересматривал собственный выбор. Об этом можно спросить меня подробно. Почему я поддерживал прежнюю структуру и что заставило её менять? Дальше я предлагаю обсудить, как этот опыт влияет на работы, которые хочу оплатить сейчас.

Для инвестора полезно продолжить разговор вопросом о будущем расходе. Допустим, компания снова хочет расширить разработку. Что именно мешает выпускать нужные изменения сейчас? Как проверим необходимость новой функции? Как поймём, что дополнительный расход помог? Так прежняя ошибка становится основанием оценить следующее решение основателя. Сам рассказ о трудном периоде ещё не показывает, что человек сумеет распорядиться новым капиталом лучше.

Продолжать работу и пересматривать решения

Мне знакомо желание продолжать, когда уже много вложено. В Diaverse мы переделывали большие части продукта, и я писал об этом в канале. Для инвестора здесь возникает важный вопрос: какие наблюдения давали основание идти дальше и что именно менялось после неудачной попытки?

В эссе The Anatomy of Determination Пол Грэм разбирает, как решительность зависит от воли и дисциплины, а амбиция задаёт цель. Для меня дисциплина в предпринимательском выборе включает готовность пересматривать собственные решения. Основатель может сохранять большую цель и при этом отказаться от дорогого решения, которое к ней не приближает.

Я бы попросил назвать событие, после которого он пересмотрит нынешний план. Если ответ зависит от продаж, нужно обсудить, какие именно продажи наблюдаем и за какой период. Если от готовности продукта, стоит уточнить, кто и как её проверяет. Такой разговор показывает, способен ли человек заранее договориться с собой о пересмотре решения, пока ещё не потратил весь запланированный бюджет.

Проверить рассказ через людей, которые работали рядом

Рекомендация полезна, когда речь идёт о совместной работе. Я бы с согласия основателя выбрал людей, которые видели обсуждаемый эпизод: партнёра по проекту или коллегу, участвовавшего в решении. Дальше задавал бы вопросы о действиях: как определяли приоритеты, сообщали о задержке, разбирали спор о расходах.

В материале Y Combinator о выборе сооснователя предлагается открыто договориться о проверке рекомендаций и обменяться контактами. Y Combinator пишет о сооснователях. На месте инвестора я также сначала согласовал бы проверку с человеком, в компанию которого хочу вложиться. Люди должны понимать, зачем происходит разговор и о каком опыте их спрашивают.

Полезно сопоставить последовательность событий в рассказах. Кто поднял проблему? Какие данные обсуждали? Кто принял окончательное решение? Разница воспоминаний бывает обычной, поэтому стоит уточнить её по документам и снова обсудить с основателем. Для меня важнее восстановить ответственность в конкретной работе, чем собрать общие оценки человека от тех, кому он нравится.

Обсудить возможный спор о расходах до чека

После вложения интересы могут разойтись даже у людей, которые хорошо относятся друг к другу. Основатель хочет продолжать выбранное направление, инвестор предлагает сократить расходы. Я бы до сделки обсудил такой условный сценарий и посмотрел, как человек объясняет свою позицию, на какие цифры готов опереться и что предложит проверить дополнительно.

Нужно также понять, как он относится к границам полномочий. Кто принимает рабочее решение? Какой вопрос требует согласия участников? Каким способом фиксируем договорённость? Подробный спор о будущем сценарии иногда полезнее ещё одной встречи с презентацией. Становится видно, какую информацию стороны считают достаточной для решения и сколько времени готовы дать проверке.

Этот разговор связан с устройством сделки, но оценка опыта остаётся отдельной задачей. Возможные способы возврата вложения я разобрал в статье «Как инвестор вернёт деньги из стартапа». Здесь я предлагаю проверить человека, которому предстоит каждый день принимать решения, влияющие на такой результат.

После встречи я бы записал собственное понимание разобранного эпизода и передал основателю на сверку во время переговоров. Какую задачу решали, почему выбрали этот вариант и что изменили после результата? Основатель сможет поправить деталь, которую я понял неправильно, и объяснить, как всё происходило. Если итоговый пересказ заметно расходится с тем, что звучало на встрече, стоит вернуться к исходным документам. К концу проверки инвестору полезно суметь объяснить, за что человек отвечал в разобранном эпизоде. Именно ему он собирается доверить деньги.

Проверку можно начать с одного подробно разобранного решения. Потом вернуться к биографии и выбрать следующий эпизод, если для оценки опыта понадобятся дополнительные примеры. Не нужно требовать рассказ обо всей биографии за один разговор. Чем внимательнее разобрано конкретное решение, тем легче заметить, какие навыки основатель действительно применял и где ему понадобится помощь на следующем этапе.

С чем я подхожу к первому раунду Diaverse

У Diaverse $1,5 млн оборота за несколько лет, 35 000+ оплат и операционная прибыльность. Люди уже покупают в игре, и я хочу расширять продажи в других странах. В работе над игрой мне приходилось пересматривать решения, в том числе о команде и расходах. Я готов объяснить, почему менял их, и обсудить, как буду выбирать работы для следующего этапа компании.

Раунд $300K нужен на ускорение и международное масштабирование. При разговоре об участии я предлагаю связать распределение капитала с работами, которые мы хотим выполнить, и обсудить, что будем делать, если работы и продажи пойдут медленнее. Инвестору важно понять, как я собираюсь выбирать следующие расходы и что хочу проверять перед их увеличением.

После раунда нужно продолжать сопоставлять сделанное с планом. Обсуждать, почему приняли конкретное решение, что оно дало и какую работу теперь нужно пересмотреть. Для основателя это необходимость объяснять собственную работу людям, которые доверили ему капитал. Я хочу подробно обсуждать с инвестором сложный выбор и договариваться о следующем действии. Лучше делать это, пока у нас ещё есть возможность выбрать другой вариант.

Оставьте заявку в листе ожидания, и на встрече разберём мой опыт, план развития Diaverse и условия первого раунда.