Как инвестор вернёт деньги из стартапа

«Допустим, компания вырастет. Как мои деньги вернутся ко мне?» Я считаю этот вопрос обязательным в разговоре с инвестором. Основатель может часами рассказывать о продукте, новых пользователях и будущих странах. Человеку, который вкладывает собственный капитал, нужно увидеть продолжение: какое событие превратит его участие в компании в деньги и от чего будет зависеть сумма.

За 8 лет я привлёк $6 млн в разные свои проекты. Это не деньги Diaverse: в Diaverse внешних инвестиций пока не было, нынешний раунд первый. Этот опыт научил меня внимательнее относиться к ожиданиям человека после вложения. Мне хочется строить большую компанию вместе с людьми, которые понимают, как её развитие связано с их финансовыми целями.

Сейчас Diaverse привлекает $300K на ускорение и международное масштабирование. У нас 150K+ установок, пользователи в 60+ странах, $1,5 млн оборота за несколько лет, 35 000+ оплат. 75% платящих покупателей покупали повторно, компания операционно прибыльная. Я хочу расширять эту компанию. Инвестору предлагаю заранее разобраться, какие результаты её работы могут привести к возврату его денег.

Сначала договориться, чего ждём от вложения

Я строю мобильную игру, в которой реальные шаги развивают питомцев и персонажей. Человек выходит на прогулку, получает награды, продолжает играть, участвует в команде. Мне нравится, что такой продукт может занять место в обычном дне. Инвестора, которому нравится игра, всё равно интересует, как он получит обратно свои деньги.

Один человек готов долго участвовать в росте компании ради возможной продажи. Другому важны выплаты из работающего бизнеса. Третий хочет со временем продать часть участия и оставить остальное. На первом разговоре я бы подробно разобрал, какой результат человек считает для себя подходящим и сколько времени готов дать компании на развитие.

С учётом этих ожиданий нужно разобрать условия вложения. Какие права получает инвестор и какие решения потребуют его участия? Как может происходить продажа и какие условия влияют на выплаты? Это нужно обсудить до перевода денег. Тогда, принимая решения о дальнейшем развитии Diaverse, мы будем помнить, на какой финансовый результат рассчитывает инвестор.

Я бы попросил основателя вместе пройти несколько сценариев. Компания может расти по плану или медленнее. Возможно, появится предложение о покупке или потребуется следующий раунд. В каждом случае интересует одно: что происходит с участием инвестора, кто принимает решение и каким образом он может получить деньги.

Продажа компании: что должно заинтересовать покупателя

Один из возможных путей возврата — продажа компании. В руководстве Carta по выходам приобретение бизнеса рассматривается как отдельный сценарий наряду с другими сделками. Для инвестора смысл прост: появляется покупатель, стороны договариваются о цене и условиях, затем деньги распределяются по правилам сделки.

До вложения я бы спросил, что в компании может понадобиться будущему покупателю. В приложении это могут быть продукт, аудитория, опыт работы с ней, продажи. Мне интереснее разбирать конкретные причины интереса, чем просто ставить на слайд названия больших компаний. У покупателя должна быть собственная деловая задача, которую приобретение помогает решить.

В Diaverse я работаю над продуктом, к которому хочется возвращаться. Повторные покупки у 75% платящих покупателей для меня важны именно в этом смысле: у игры есть люди, которые уже выбрали её снова. Хочу, чтобы люди в разных странах тоже продолжали покупать после знакомства с игрой. Для будущего покупателя компании имеет значение, сколько людей она сумела заинтересовать и продолжают ли они платить.

Diaverse хочу развивать так, чтобы будущему партнёру или покупателю можно было показать понятный продукт и экономику. Покупки, расходы и работа с новой аудиторией будут влиять на то, насколько привлекательной становится компания. Продажа остаётся возможным сценарием, который зависит от результатов бизнеса и интереса другой стороны.

Продать своё участие можно отдельной сделкой

У инвестора есть и другой возможный путь: продать своё участие, пока компания продолжает работать. Carta отдельно описывает вторичные сделки, в которых владельцы получают возможность продать часть или всё своё участие. Такая сделка требует покупателя, согласованной цены и соблюдения условий продажи.

Здесь важно различать два денежных потока. При новом вложении деньги получает компания на своё развитие. При покупке уже существующего участия деньги получает его продавец. В одном раунде можно обсуждать и финансирование компании, и покупку у прежнего участника; суммы и условия придётся согласовать отдельно. Инвестору полезно заранее понять, как могут сочетаться дальнейший рост компании и его желание продать часть участия.

Например, будущий новый инвестор может захотеть вложить деньги только в развитие продукта. Тогда обсуждение покупки у прежнего участника потребует отдельного решения. Я бы смотрел, что делает такое участие привлекательным для следующего покупателя: как изменились продажи, насколько компания продвинулась и почему предлагаемая цена имеет смысл.

В Diaverse мы впервые приглашаем внешних инвесторов. Хочу, чтобы следующие участники заинтересовались компанией благодаря новым покупкам и работе в других странах. Возможность будущей продажи зависит и от этого развития, и от рынка, и от договорённостей участников. Поэтому сценарий продажи обсуждается вместе с правами инвестора уже при входе.

Выплаты из прибыли: как связать их с развитием

Diaverse операционно прибыльная. Доходы от работы компании превышают её операционные расходы. Мне нравится, что к первому раунду мы пришли с таким результатом. За несколько лет у компании $1,5 млн оборота, люди платят за подписки и игровые предметы. Люди уже покупают в нашей игре, и я хочу, чтобы после раунда таких покупателей стало больше в разных странах.

В разговоре о возможных выплатах из прибыли нужно разобрать, какая часть денег требуется самой компании. Что стоит поддержание продукта? Сколько хотим направить на ускорение? Какой запас нужен для работы? Дальше обсуждаются условия участия и решения о распределении. Так можно оценить сумму, которую бизнес способен направить на выплаты, и проверить, соответствует ли она ожиданиям инвестора.

Я бы отдельно проговорил, как соотносятся ожидания выплат и желание быстро расти. Капитал раунда нужен Diaverse для ускорения и международного масштабирования. Если направлять больше средств на расширение, финансовый результат для участника может сильнее зависеть от будущей стоимости бизнеса и сделки. Ожидания по выплатам важно согласовать с этой задачей.

Хочу до вложения понять, рассчитывает ли человек прежде всего на будущую продажу участия или ему важнее выплаты из прибыли. До вложения можно обсудить предпочтительный сценарий и пройти расчёты по условиям участия. Будем смотреть, что остаётся у компании после расходов и сколько требуется для дальнейшего роста. По этим цифрам можно обсуждать решения, от которых зависят деньги участников.

Сколько останется инвестору после сделки

Цена компании в будущей сделке — только начало расчёта. В материале Carta о ликвидационных привилегиях показано, как очередность выплат и права разных участников меняют итоговые суммы. Это практика американских венчурных сделок. Полезный для нашего разговора принцип — считать результат конкретного участника по условиям его вложения.

Представим чисто арифметический пример: после всех обязательств и первоочередных выплат для пропорционального распределения осталось $2 млн. Участнику с 5% причиталось бы $100 000 до его собственных налогов и расходов. Здесь мы заранее задали базу распределения. Если взять общую цену сделки и забыть об обязательствах, получится другой результат.

Я бы прошёл такой расчёт для нескольких цен продажи. В умеренном сценарии особенно хорошо видно, как работают права участников и очередность выплат. При новом выпуске долей меняется и процент участия, поэтому полезно отдельно посмотреть, как дальнейшее финансирование может повлиять на итог. Я бы до вложения посчитал, сколько получу при разных условиях.

Свою долю в будущей цене нужно обсуждать с учётом того, что компания сможет сделать на деньги следующего раунда. Процент может стать меньше, а бизнес — значительно больше. Может случиться и более слабый результат. Разбирая оба варианта, инвестор лучше понимает, какие решения после первого раунда будут иметь значение для его денег.

Что будем делать после раунда Diaverse

План команды после раунда — расти на 20–25% в месяц. При сохранении такого темпа арифметика даёт от ×8,9 до ×14,6 за двенадцать месяцев, то есть ориентир примерно на десятикратный масштаб за год. Это прогноз команды о развитии бизнеса. Доходность участника зависит ещё и от условий вложения и будущей сделки.

Мы собираемся развивать игру и знакомить с ней больше людей в разных странах, чтобы увеличивать продажи. У нас уже пользователи в 60+ странах. С привлечёнными деньгами хочу быстрее проверять работу игры на новых рынках. Прежде чем тратить больше, будем смотреть, возвращаются ли покупатели и окупаются ли расходы на их привлечение.

Риск в том, что рост окажется медленнее и возможность продажи участия отодвинется. Поэтому сначала будем выделять ограниченные суммы на проверку новых направлений. Если покупки отстают от ожиданий, нужно пересматривать расходы и решения команды. Мне важно сохранять работающий продукт и покупателей, пока мы ищем следующий способ ускориться. С инвестором хочу обсуждать, какие расходы мы пересмотрели и что будем проверять дальше.

Есть и риск, что покупателя по желаемой цене долго не будет. Поэтому ещё до вложения я предлагаю обсуждать разные пути возврата и готовность держать капитал в компании. Я сосредоточусь на том, чем могу управлять как основатель: игре, покупателях, расходах и международном развитии. На переговорах с будущим покупателем сможем опереться на эти результаты.

Почему мне важно пройти этот путь вместе

В августе я писал о том, как учусь отличать терпение от упрямства. С Diaverse было много моментов, когда можно было остановиться. Мы переделывали механики, ошибались, теряли пользователей, снова собирали продукт по частям. Продолжать помогали маленькие подтверждения: первые продажи, возвращаемость, признаки того, что продукт становится лучше.

Сейчас у Diaverse 35 000+ оплат, повторные покупки и операционная прибыльность. Я хочу пригласить инвестора в компанию, которая уже продаёт свой продукт и собирается расширять продажи в других странах. Мне по-прежнему близка большая цель: больше людей каждый день выходит на прогулку, потому что им хочется продолжить игру. Мне важно, чтобы человек, который вложил деньги, понимал, помогают ли наши решения двигаться к продаже участия или к выплатам.

Распределение раунда $300K, условия участия и подробные цифры разбираю лично на созвоне; запись — через лист ожидания под статьёй. На встрече обсудим возможные способы возврата и посчитаем результаты по условиям участия. После этого сможем понять, хотим ли вместе развивать Diaverse.