Какие неприятные данные основатель должен показать до сделки

«О чём неприятном я узнаю сразу после того, как переведу деньги?» Я считаю это справедливым вопросом к основателю. После перевода человек уже принял риск, а деньги находятся у компании. Известную мне существенную проблему я должен раскрыть инвестору до того, как он переведёт деньги. Инвестору нужно иметь возможность изменить сумму, условия или само решение, пока деньги остаются у него.

Мне нравится рассказывать о большой идее Diaverse. До сделки я готов обсуждать и обстоятельства, из-за которых план может потребовать больше денег или времени. Если у компании остались прежние обязательства, их придётся исполнять во время расширения. Тогда я включил бы их оплату и возможные задержки в разговор о расходах на развитие.

Под красным флагом я понимаю повод остановиться на конкретном вопросе. Ошибка в расходах, спор с подрядчиком и умышленно скрытое обязательство требуют разных решений. Я выясняю, что произошло и что основатель знал до встречи. С основателем, который ошибся, я могу продолжать переговоры. Но если он знал о существенной проблеме и скрыл её до перевода денег, мне придётся заново оценить, могу ли я ему доверять.

Ошибка должна быть видна в расходах и решениях

Я могу начать с собственной ошибки. В посте о прежней структуре Diaverse я рассказывал, как у нас появились отделы, согласования и отчёты. Денег уходило много, а разработка двигалась медленнее, чем хотелось. Когда я начал разбирать работу, обнаружил, сколько сил тратится на согласование задач между людьми и контроль самой структуры. Некоторые функции мы создавали до проверки, нужны ли они кому-нибудь.

Само признание ошибки ещё не показывает её финансовых последствий. После такого рассказа я обсуждаю, из-за каких решений компания потратила деньги и что ей ещё предстоит оплатить. Сказанное можно сопоставить с договорами и документами об оплате. Иначе я могу поверить объяснению основателя и только после чека узнать, что часть денег придётся потратить на прежние обязательства.

Опыт человека и сегодняшнее положение компании я рассматриваю отдельно. Как он принимает решения, я разбирал в статье «Опыт основателя без легенды об успехе». Сейчас меня интересует, что инвестор должен знать о результате этих решений до чека. Даже сильный основатель может входить в новый раунд с обязательствами, которые заметно меняют доступный бюджет.

Я бы попросил разобрать оставшиеся платежи после каждой существенной ошибки. Если всё уже оплачено, нужны документы о завершении обязательств. Я хочу понимать, какая часть нового капитала оплачивает будущую работу, а какую придётся направить на расчёты за прежнюю. При согласовании суммы раунда я учитываю оба назначения денег. Инвестор может принять обе, если видит их до согласования участия.

Какие платежи уже предстоят компании

В руководстве правительства Шотландии о due diligence, проверке компании перед вложением, финансовая проверка охватывает историю результатов, налоги, прогнозы и отчётность. Там отдельно предлагается объяснять предположения будущего плана. Я начинаю с сегодняшних обязательств компании. После их оплаты станет понятно, какими средствами можно располагать для расширения, и на этой сумме строить прогноз.

В разговоре я хочу видеть просроченные и предстоящие платежи с основаниями. Договор с подрядчиком, налоговое требование, обещанный возврат покупателю могут по-разному влиять на сумму и срок расхода. На месте инвестора меня бы насторожило, если все такие вопросы предлагается закрыть общей фразой о прибыльности. Прибыль и способность оплатить конкретное обязательство в нужную дату приходится разбирать отдельно.

Дальше условный пример, не показатели Diaverse. Компания показывает $60 000 на счёте и предполагает направить их на запуск нового направления. В документах есть подлежащие оплате $18 000 подрядчику и ещё $12 000 признанных обязательств по возвратам. Сначала вычитаю подрядчика: $60 000 − $18 000 = $42 000. Затем возвраты: $42 000 − $12 000 = $30 000.

Все исходные $60 000 действительно лежали на счёте, но после оплаты обязательств на запуск остаётся половина. Я принимаю решение уже с другим бюджетом. До сделки ещё можно изменить объём работы или сумму финансирования. Поступление нового чека не отменяет платёж, который компания уже обязана сделать.

Основатель мог оплачивать прежнюю работу из собственных средств и рассчитывать на их возврат. Я включаю этот вопрос в разговор о компании, которая долго развивалась без внешнего капитала. Вместе с остальными обязательствами я хочу увидеть сумму такого требования, если оно есть, и условия возврата. Тогда инвестор видит, кому фактически достанутся деньги после поступления раунда, и может обсуждать это вместе с остальными расходами.

У конфликта должны быть стороны и предмет

Спор нельзя описать одним словом «технический», если его исход способен остановить продажи или разработку. Я выясняю, чего требует другая сторона и на каком основании, а затем обсуждаю следующее действие по спору. Мне недостаточно уверенности основателя в собственной правоте. Даже обоснованную позицию иногда приходится долго защищать, продолжая оплачивать работу компании и разбирательство.

Руководство mygov.scot включает в юридическую проверку права и условия договоров. В споре о важном договоре я связываю юридическую позицию с расходами и сроками. Мы можем разобрать, что случится с намеченной работой при неблагоприятном решении. Юрист оценивает позицию, а мы с инвестором можем посчитать возможные расходы и обсудить, сможет ли компания продолжать работу при задержке.

Отдельно я смотрю на разногласия между владельцами и прежние обещания участия. В материале MicroVentures о красных флагах отмечены неурегулированные права основателей и запутанная таблица капитала. В этой таблице перечислены владельцы и их участие. Я хочу понимать, с кем человек станет совладельцем и кто ещё предъявляет требования на тот же капитал.

Я бы обсудил письменные и устные обещания сотрудникам и партнёрам вместе с уже оформленными правами. Юридическая сила у них может различаться, и её предстоит оценить специалисту. Человек может считать, что ему обещали участие, пока основатель иначе понимает ту же договорённость. Я хочу узнать об этом до вложения, потому что после сделки спор о прежнем обещании будет касаться и нового участника.

Зависимость лучше показать до того, как она помешает работе

Я рассказывал о перестройке Diaverse изнутри: были сложные периоды с разработкой, командой, экономикой и операционной работой. Я занимался этой перестройкой прежде, чем снова переходить к расширению. После такого опыта я внимательнее отношусь к зависимости от одного человека или подрядчика: его уход способен затронуть сразу несколько задач. Если запуск зависит от подрядчика, с которым возник спор, весь план может упереться в эти отношения.

Допустим, у компании прекращается существенный договор. На месте инвестора я хочу понять, сможет ли она продолжать работу, кому доступны нужные материалы и во сколько обойдётся замена. До сделки такой разговор помогает оценить, какие зависимости инвестор принимает вместе с участием и какие нужно устранить заранее. От ответа зависит, можно ли вкладывать деньги сейчас или сначала предстоит договориться о продолжении работы.

Право распоряжаться самим продуктом я подробно разбирал в статье «Кому принадлежит продукт». В переговорах о новом капитале я хочу узнать, известно ли основателю препятствие для объявленного плана. Например, договор на использование продукта может давать компании доступ и одновременно предусматривать его прекращение при определённых условиях. Мне важно обсуждать такое условие вместе с будущими расходами, когда ещё можно изменить договорённость.

Расхождение в рассказе требует объяснения по документам

MicroVentures обращает внимание на несогласованные финансовые сведения и утверждения, за которыми нет проверяемого источника. При расхождении я выясняю, как и когда составили каждый документ. У двух документов могут быть разные даты или определения показателя. Я сначала выясняю, откуда взялась разница. После объяснения основателя можно вернуться к исходным документам и исправить сведения, на которых инвестор строит решение.

За 8 лет я привлёк $6 млн в разные проекты, и это не деньги Diaverse. У Diaverse текущий раунд первый, внешних инвестиций пока 0. Прежний опыт помогает мне в переговорах, но нынешний раунд Diaverse не становится от этого продолжением старых вложений. Здесь человек принимает новое решение о другой компании и вправе оценивать её отдельно от моей биографии.

Настораживает меня изменение ответа после появления документа, который основатель уже видел. Если обязательство было существенным и известным, приходится выяснять, почему его исключили из обсуждения. Это влияет на возможность доверять следующим объяснениям. Я могу согласиться с предпринимательской ошибкой и пересчитать расходы. Но я не могу спокойно опираться на рассказ, из которого известное обязательство исчезает до тех пор, пока инвестор сам не найдёт документ.

Я бы зафиксировал существенные раскрытые обстоятельства рядом с окончательными документами сделки, обсудив форму с юристом. Вместе с договором останется перечень того, что стороны знали на момент решения. Между встречей и переводом денег может появиться новое требование или измениться спор. Я хочу обсудить такие изменения до завершения сделки, когда ещё можно пересмотреть условия.

С какой проблемой можно продолжать переговоры

С основателем, который показал финансовые последствия проблемы, можно обсуждать, как их учесть в сделке. Если есть старый долг, я хочу понять, из каких денег его погасят. С существенным спором стороны могут договориться разобраться до вложения; при опасной зависимости от подрядчика может понадобиться другой договор. Часть риска инвестор может принять, согласившись на вложение при более низкой цене участия или других условиях сделки. До перевода остаётся возможность согласовать, что компания должна сделать сама и какой риск инвестор готов взять на себя.

У Diaverse первый внешний раунд $300K предназначен для ускорения и международного масштабирования. Я хочу обсуждать распределение капитала вместе с условиями участия лично. Тогда же я готов разобрать известные сложности, которые могут изменить план. После вложения мне придётся объяснять уже новые решения о компании. С человеком, который принял исходный риск до сделки, мы сможем вернуться к этим договорённостям и обсудить, что изменилось.

Diaverse я делаю ради того, чтобы прогулка чаще становилась частью обычного дня. Мне хочется заниматься этим долго вместе с партнёрами, которым я могу вовремя рассказать о трудности и предложить, как её решать. Приглашаю в лист ожидания первого раунда Diaverse: на встрече разберём компанию, риски и условия участия.