Как оценить игровой бизнес без надежды на будущий хит

«Я вкладываюсь в работающий бизнес или в надежду, что следующая игра выстрелит?» В игровой компании могут одновременно существовать действующий продукт, его обновления и совсем новые разработки. У действующей игры уже есть покупки и расходы, которые можно разобрать, а у новой ещё предстоит проверить, готовы ли люди платить. Как основателю мне важно сохранять это различие и в разговоре о собственном продукте.

Я готов обсуждать большие планы, но хочу понимать, какая часть рассказа опирается на уже состоявшиеся покупки. Будущий хит способен сильно изменить компанию. До его появления инвестору всё равно нужно решить, за что он платит сегодня и останутся ли у компании время и деньги на работу, если новый запуск окажется неудачным.

Что нужно оплачивать в уже работающей игре

Когда я рассказываю о Diaverse, я начинаю с продукта, в котором уже покупают подписки и игровые предметы. Это существенно отличается от проекта, где разработка ещё идёт, а первая покупка существует только в прогнозе. Оба случая могут быть интересны инвестору, но обсуждать их одинаковыми словами было бы странно.

За несколько лет оборот Diaverse составил $1,5 млн. Было более 35 000 оплат; компания операционно прибыльная, то есть основная деятельность приносит прибыль. Накопленный оборот за несколько лет не показывает, сколько компания получит в следующем году, а количество оплат само по себе не определяет стоимость доли.

После вложения действующая игра продолжит требовать работы. Я хочу обсуждать её расходы отдельно от новых разработок. Поддерживать доступность приложения, исправлять ошибки и выпускать обновления существующей игры — самостоятельные задачи. Разработка ещё одной игры потребует отдельного обоснования, даже если её делает знакомая команда.

Я не стал бы объединять все такие расходы под словами «инвестиции в развитие». Инвестору трудно оценить риск, если одна строка одновременно означает обслуживание текущих покупок и попытку найти новый рынок. Поэтому в разговоре я разделяю то, что компания уже делает, и то, что ей ещё предстоит проверить.

Успешные игры не показывают все закрытые разработки

В истории Supercell компания рассказывает о выпущенных играх и закрытых проектах. В частности, разработку Magic прекратили, а её команда позднее сделала Clash of Clans.

По истории одной компании я не могу судить о частоте успеха для всей отрасли. Она показывает более узкую вещь: команда, которую сегодня знают по удачной игре, тоже тратила время на проекты, не дошедшие до ожидаемого результата. Внешний наблюдатель чаще видит игру, которую можно скачать, чем работу, которую решили прекратить.

Поэтому при оценке новой разработки мне недостаточно списка известных побед конкурентов. Я смотрел бы, что показали людям и за что они согласились платить. По этим наблюдениям команда может решить, стоит ли оплачивать следующий этап. Эти вопросы относятся к ещё не проверенной игре, даже если рядом у компании есть успешный продукт.

Мне было бы трудно принять объяснение «у больших студий получилось, значит получится и у нас». У студий разные расходы, возможности и история. Небольшой компании ещё предстоит обслуживать действующую игру. Если компания потратит весь запас на новую разработку, на эту работу может не хватить денег.

Сколько денег остаётся на новую разработку

Посчитаю расходы вымышленной компании; числа в примере условные и не описывают Diaverse. Покупатели платят в том же месяце, в котором учтены продажи. Компания тоже сразу оплачивает указанные расходы; иных платежей в примере нет. Действующая игра приносит компании $40 000 выручки в месяц. После $12 000 расходов непосредственно на продажи и обработку покупок, например комиссий, остаётся $28 000. На разработчиков, поддержку пользователей и общие расходы отдельно уходит ещё $20 000. Эти суммы не пересекаются с предыдущими $12 000. При таких условиях денежный остаток — $8 000 в месяц.

Теперь компания начинает новую игру и тратит на неё $14 000 ежемесячно. Если остальные условия сохранятся, общий результат станет отрицательным: $8 000 минус $14 000 равно минус $6 000 в месяц. При условном денежном резерве $60 000 это десять месяцев таких расходов. Расчёт предполагает неизменные поступления и затраты; в жизни они могут измениться.

В этом примере я отношу общий дефицит к расходам на новую игру: действующий продукт покрывает свои и общие расходы. Если сложить всё вместе без пояснений, инвестор может решить, что сама работающая игра перестала себя обеспечивать, либо, наоборот, не заметить, сколько стоит поиск следующей.

Положительный результат старой игры тоже не оплачивает любые эксперименты. В нашем примере на новую игру компания тратит больше, чем остаётся от действующего продукта. Продолжительность попытки зависит от резерва и изменения поступлений. До следующего решения о финансировании я бы ограничил расходы на попытку, исходя из запаса денег и того, на сколько месяцев его хватит.

Когда обновление превращается в отдельную ставку

Между исправлением ошибки и новой игрой есть много промежуточных решений. Можно добавить режим, изменить предложение покупки, переделать значительную часть приложения. Даже обновление уже работающей игры может потребовать большой переделки с неопределённым результатом. Меня интересует, что именно изменится и на каком основании команда ожидает результат.

В работе над Diaverse мы усложняли продукт там, где стоило его упростить. В рассказе о начале Diaverse я писал, что первоначальная идея много раз менялась, мы ошибались и переделывали большие части игры. Этот опыт помогает мне спокойно относиться к пересмотру решения. Уже потраченное время не доказывает, что следующая переделка будет полезной.

Если для проверки идеи нужно заново создать значительную часть продукта, меня интересует возможность проверить её раньше и дешевле. Иногда достаточно показать понятное предложение или ограниченный вариант новой функции. В одном случае человек видит предложение покупки, в другом пробует новую функцию; эти действия дадут разные сведения. Я не считаю любую маленькую проверку доказательством будущих продаж: важно, какое действие совершил человек и что из этого действительно следует.

Обещание «после большого обновления всё изменится» я воспринимаю как предположение. До начала дорогой переделки я обсуждал бы, какой результат оправдает её продолжение. Если ожидаемый результат не появился, у команды остаётся выбор: проверить другое предположение о спросе, сократить объём работы или остановиться. Инвестору полезно понимать, кто примет это решение и на каких наблюдениях оно будет основано.

Что останется, если новый запуск окажется слабым

Я рассматриваю и случай, в котором новая функция не вызвала ожидаемого интереса. Доступна ли прежняя игра? Может ли компания продолжать обслуживать покупки? Какие расходы прекратятся вместе с экспериментом, а какие уже стали постоянными? Здесь становятся видны последствия решения для работающего бизнеса.

Например, временный договор на проверку идеи и постоянное расширение команды создают разные обязательства. В обоих случаях придётся платить за сделанную работу. Но прекращение эксперимента не обязательно прекращает аренду, подписки на сервисы и обязательства перед людьми. Поэтому я сравниваю будущие платежи по договорам, а не только общий месячный бюджет.

В Diaverse мне пришлось перестраивать разработку и ежедневную работу компании. В таблице можно убрать строку расходов одним движением. В работе компании остаются договоры, незавершённые дела и обязанности перед пользователями. Я учитываю их и при обсуждении возможного сокращения затрат.

Я начал бы с обязательств, которые останутся при любом результате эксперимента. Затем договорился бы, когда решать, продолжать ли разработку, и как закончить работу при слабом спросе. Так можно заранее посчитать расходы на остановку, хотя саму реакцию рынка ещё предстоит увидеть.

Что именно я предлагаю обсуждать в Diaverse

Мы впервые привлекаем внешние инвестиции — $300K для ускорения развития и выхода на новые рынки. Одно такое привлечение называют раундом. Мне важно объяснить, какие изменения мы хотим получить и почему считаем их достижимыми. Подробные условия и форму вложения я обсуждаю с каждым инвестором лично.

При этом операционная прибыльность не отменяет риск вложения. У работающего продукта могут измениться расходы и условия продаж. А рост компании сам по себе ещё не определяет, каким образом инвестор получит деньги. Этому я посвятил статью о возврате вложения, потому что вопрос о работающей игре не закрывает вопрос о результате сделки.

Я хочу, чтобы инвестор мог отдельно назвать факты о сегодняшнем продукте, предположения о его развитии и условия своего участия. Если для объяснения ценности компании каждый раз требуется ещё не выпущенный хит, значит оценка компании слишком сильно зависит от пока не проверенного предположения об успехе новой игры.

В основе Diaverse остаётся простая идея: игра помогает человеку найти повод для прогулки. Я хочу дальше развивать эту игру. Оставьте заявку в листе ожидания — на встрече разберём задачи раунда и ваши вопросы о вложении.